2016.02.01 (Mon)

朝礼ネタ帳（第6回）

営業を成功に導く13のルール

「世界No.1のセールスマン」として、ギネスブックに認定されたジョー・ジラードさんは、米国で自動車を15年の間に1万3001台も新車で販売したそうです。月の最高販売台数は174台。彼の著書『営業の神様』より、現場の体験をとおして考えだされた13のルールを紹介するコラムです。

成功に奇策なし

著者は、高校を中退し車の営業マンになるまで40もの職を転々としていたそうです。そして35歳からミシガン州で自動車の販売代理店に勤め始めました。
著者は販売員の一人として、自分ではどうにもできない条件を考えました。代理店の立地や、製品について、ディーラーの運営方針などにも従わなければなりません。その状況下で、変えられることができるのは、自分自身だと思いつきます。
そして販売の現場に立ちながら、自分自身が変化するための13のルールを作っていきました。しかし、それは簡単にものが売れるようになる魔法のルールではありません。「成功に奇策はない」と著者も断言しています。13のルールは仕事のシーンにあわせて4つに分かれています。

準備のルール

1、健康のための選択をする
2、ポジティブな姿勢を持つ
3、計画を立てる
4、働くときはとにかく働く
5、ジラード流、絶対厳禁リスト
6、適切な装いをする

「5、ジラード流、絶対厳禁リスト」は、顧客に不快な思いをさせるようなことがないようにする配慮です。
著者の場合は「見かけ、振る舞い、癖を見直す」。具体的には「タバコ、ガム、香水、汚いことば、下ネタ、アルコール、男のピアス、携帯、遅刻」を禁止にしていたそうです。

現場のルール

7、聞き役に徹する
8、笑顔をあげる
9、連絡を絶やさない
10、真実を告げる

「8、笑顔をあげる」は、とにかく顧客に不快に思われるようなことがあってはならない。ほかの人の人生を楽しくすることが自分の仕事と言い聞かせる。
「9、連絡を絶やさない」は、顧客に毎月定期的にダイレクトメールを送っていたそうです。その数は年間1万6000通にもなり、ハガキ代の4分の1は著者が自腹で払っていたそうです。