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小売業で広がるICT活用（第36回）
小売業のマーケティング戦略とは？手法や成功のポイントを解説
- 公開日
- 2026-01-28
顧客の購入意欲をかきたて、売上をアップさせるためには、自社に適したマーケティング戦略の導入が有効です。
マーケティングには業種によって異なる戦略が必要です。小売業も例外ではありません。各種情報の分析や確実なプロモーションなど複数の要素を含めた戦略が求められます。 小売業におけるマーケティング戦略の基礎や重要性、必要な項目、売上をアップさせるための手法、事例を解説します。
小売業におけるマーケティング戦略とは
マーケティングとは、商品が売れる仕組みを構築するための計画立案と実行です。まずはマーケティング計画を立て、実行し、販売とアフターサービスを行うまでがひとつのサイクルとなります。
小売業のマーケティングは店舗の売上に直結します。「顧客のニーズは何か、ニーズにマッチした商品は何か、どのような販売方法が適しているか」を割り出し、計画を立てる必要があります。
適切なマーケティング計画を策定し、実行することができれば、競合他社より優位に立つことができ、売り上げ向上が期待できます。
小売業に必要な店舗マーケティングとは
マーケティングはビジネスにおいてスタンダードな手法です。ライバル店の調査やチラシの配布、店頭のPOP告知などの情報収集や顧客への訴求も、マーケティング施策の一環です。
しかし、売りたいものばかりをプロモーションしても、営業エリア内の環境や消費者のニーズとマッチしなければ、売上は上がりづらくなります。より高い集客効果や売上アップ効果を求めるのであれば、営業エリアの見極めや消費者のニーズ分析を実施し、結果をプロモーションに反映することが重要です。メーカー視点ではなく、消費者の視点を理解したプロモーションを行うことが、成果を出すためには重要なポイントとなります。
小売業の売上を伸ばすマーケティング手法
小売業の売上を伸ばすマーケティング手法は複数あります。自社の方針や目的によって異なるため、効果的な手法を選択することが求められます。手法1. エリアマーケティング
エリアマーケティングとは、地域（エリア）ごとに特性をつかみ、マッチするマーケティングを行う手法です。
エリアマーケティングは、地域によって異なる生活傾向をつかむため、その地域の交通、インフラ、主要産業などの情報を収集・分析することから始まります。分析結果から地域の競争傾向や需要を把握し、購買層のニーズにマッチする商品やプロモーション活動につなげる仕組みです。
たとえば、子どもを持つ家庭が多いエリアなら、子ども向けの商品が充実した店舗へ足を運ぶ顧客が多くなります。あるいは学生が多いエリアであれば、若い世代のトレンドにアクセスできる店舗が好まれるでしょう。車移動が一般的なエリアでは、駐車場が広い店舗が便利です。車での来店なら大型の商品を持ち帰りやすいため、そうした商品を積極的に仕入れることも一考に値します。
一方、車の利用が少ないエリアなら、売れやすい商品のサイズや数も異なるでしょう。このようにエリアマーケティングは地域に密着した情報が基になるマーケティング手法です。
手法2. デジタルマーケティング
デジタルマーケティングはICT（情報通信技術）によってデジタル化されたデータを獲得し、活用するマーケティング手法です。スマートフォンのような個人デバイスやWeb上のECサイト、SNS、位置情報などデータを獲得する対象は広く、獲得量も膨大です。獲得したユーザー登録情報・アクセス履歴・口コミ・SNSの動向などはマーケティング戦略に反映されます。こうして獲得できるデータは、実店舗にとって顧客リストやPOSデータ同様に重要なデータです。
デジタルマーケティングとは別に「Webマーケティング」という言葉もあります。この2つは混同されることがありますが、デジタルマーケティングの概念の中にあるのがWebマーケティングです。
いわばマーケティングという親カテゴリにデジタルマーケティングという子カテゴリがあり、その中にWebマーケティングという孫カテゴリが含まれるという考えです。
手法3. リレーションシップマーケティング
顧客との関係により重点を置いたマーケティング手法です。顧客と良好な関係を築き、長期的に関係を継続することによって、売上アップを狙います。
リレーションシップマーケティングは、顧客との関係性を強化していくことが重要です。代表的な取り組みとしては、誕生月や誕生日に利用できるクーポンの配布、SNSでのつながり、トークアプリでの情報配信などがあります。それ以外にも、顧客が親近感を持つように、日々の出来事を配信するだけでも、関係性強化に役立ちます。
関係性強化にあたっては、店舗への顧客の好意や興味を引き付けることが重要です。興味・関心を引くようなコンテンツの配信が鍵を握るでしょう。
手法4. インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、SNSで人気を集める人（インフルエンサー）の影響力を利用したマーケティング手法です。インフルエンサーが商品を支持し、情報を発信することによって認知度や信頼性を高め、一般層の購買意欲に結びつけます。
インフルエンサーはSNSやWebコンテンツで多くのフォロワーを持ち、大きな人気を集める存在です。近年はInstagram、Twitter、Youtubeなどが有名なインフルエンサーを輩出しています。インフルエンサーが発信する情報はフォロワーに拡散され、時には一大ムーブメントにつながります。
現代の消費者は情報の信頼性を求める傾向があります。インフルエンサーの発信に信頼を置き、行動する消費者も少なくありません。インフルエンサーは商品をただ宣伝するのではなく、実際に使用・体験した上で、その感想を発信します。そのため、単純な商品紹介よりもリアリティのある情報が消費者に届きやすくなります。インフルエンサーが支持する商品の信頼度も上がり、結果として購入に結びつく可能性が高まります。
インフルエンサーマーケティングは消費者に「そんなに良い商品なのか」「この人が言うなら使ってみたい、食べてみたい、行ってみたい」などと思わせるため、信頼と共感を得やすい特徴があります。
その一方で、インフルエンサーの選定やステルスマーケティングには注意が必要です。ステルスマーケティングとは、企業のマーケティング活動であることを明示せずに行うマーケティング活動のため、企業イメージや商品イメージにマッチしたインフルエンサーを選ぶこと、企業の宣伝であることを明示して情報発信のステルスマーケティング化を防ぐことが求められます。
小売業に必要な店舗マーケティングを行うポイント
小売業が店舗マーケティングを行う時には、マーケティングミックスやマーケティング効果測定、商圏、季節などのポイント把握が重要です。
マーケティングミックスを意識する
マーケティングミックスとは、マーケティング活動に関わるさまざまな要素です。具体的な要素として挙げられるのは「立地」「店舗施設」「商品（品ぞろえ）」「価格」「プロモーション」です。Place、Price、Product、Promotionの頭文字を取って「4P」とも呼ばれます。
「立地」は顧客にとって、その店舗が使いやすい場所にあるか否かです。立地の利便性は集客に大きな影響を与えます。例えば駅から近ければ会社帰りに寄りやすく、「帰りはあの店で買い物をしよう」という考えが顧客に根付きやすくなります。リピーターの獲得にもつながるでしょう。
「店舗施設」は店舗の雰囲気やデザインなどです。清潔感、ディスプレイなどが購買意欲をかきたてるものであるかが重要です。トイレ、照明、空調設備なども関係します。心地よく買い物できる環境を整える必要があります。
「商品（品ぞろえ）」は、顧客が最も注目するポイントのひとつでしょう。顧客のニーズにマッチした商品が充実しているか、それはどのような商品であるか、的確な判断が求められる要素です。業種によってはインフルエンサーの動向やトレンドを意識することも必要となります。
「価格」も商品と同様、顧客が注目するポイントであり、店舗の価格戦略に必要な情報です。価格戦略は、単に安くすることではありません。ディスカウントストアでは価格をとにかく抑える「薄利多売」の戦略が求められますが、百貨店のような高級志向の店舗の場合は、高額な商品を少数の人に販売する「厚利少売」の戦略が求め荒れます。企業によって採るべき戦略は異なります。場合によっては、薄利多売と厚利少売の2つを組み合わせた戦略を行うケースもあります。
「プロモーション」は顧客との関係性を深める営業活動です。コミュニケーションの一種とも言えます。具体的にはクーポンの配布やお得な情報の配信、店内プロモーションなら試食や割引セールなどです。返品対応や配送サービスも関わります。
マーケティングミックスで求められるのが、自店舗のオリジナリティです。同じような店舗が近所にあれば、顧客はわざわざ自店舗へ足を運ぶ必要がありません。そのため他店舗との差別化が大切です。
自店舗のマーケティングミックスを分析し、オリジナリティのある部分は何か、他店舗にはないもの（他店舗よりも優れているもの）を把握して差別化を推し進めるべきです。顧客が「この店でしか得られないものがある」と判断すれば、差別化の効果が出ていると捉えられます。
データに基づいたマーケティングの効果測定を行う
マーケティングは、ただ漫然と行えばよいものではありません。定期的に効果測定を行い、適したマーケティング戦略であるかの判断が必要です。もし効果が低ければ、マーケティング戦略の見直しを視野に入れなければいけません。
効果測定は「客数」「客単価」「売数」「売上金額」「購買率」などの項目をチェックします。各項目のデータを収集・分析し、数値で効果が見えれば自店舗のマーケティング効果がわかりやすいでしょう。
効果測定では測定前、測定後のデータが必要です。マーケティング開始前、開始後でそれぞれデータを用意し、比較します。客単価や売上、売上金額などは、POSレジを導入すれば自動でカウントできます。販売時のお金のやり取り、販売内容といったがリアルタイムで記録されています。「いつ、何が売れたか」がわかりやすく、分析次第ではマーケティングに役立つでしょう。
客数をカウントするのであれば、AIカメラやトラフィックカウンターを導入することで自動的に計測できます。
商圏を分析する
商圏は地理的な見方の要素であり、自店舗への来店が期待できる範囲を指します。自店舗の販売品を購入する層が商圏に多いかどうかは売上に直結するため、分析は必須といえます。商圏の傾向をつかめば、店舗のオリジナリティや他店舗との差別化が図りやすくなり、顧客の獲得や売上アップにつなげられるでしょう。
証券の傾向を掴むための要素としては、「住んでいる人の年齢層」「世帯傾向」「数」などが挙げられます。例えばシニア夫婦が多い商圏で若者向けの商品を充実させても売上アップは期待できません。逆に若者が多い商圏でシニア向けの商品が売れることも考えにくいです。
商圏の特色を分析し理解した上で、適したアプローチをかけられるようなマーケティング戦略が必要です。
季節を考慮する
需要は季節によって大きく変化します。通年で売っているスタンダードな商品でも、季節や天候、気温で売れ行きは変動します。
極端な例えですが、汗ばむような気温の日に熱々の鍋料理を宣伝しても、販売が伸びる可能性は低いでしょう。同様に、お盆の時期にクリスマス商品を置いても、売れる可能性は低いです。季節に応じた需要を見極め、商品のラインナップやプロモーション内容を変更すべきでしょう。
まとめ
小売業で売上を伸ばすには、マーケティング戦略が重要です。マーケティングミックスやデータ、商圏、季節といった要素を考慮しつつ、さまざまな手法の中から適した戦略を取り入れるべきでしょう。マーケティングは継続的に行うことにより、改善すべきポイントが把握でき、店舗に成長をもたらします。
マーケティングを無理なく続けるためには、マーケティングの担当スタッフが必要です。サポート会社の利用も視野に入れ、上手に運用しましょう。
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