【必見】SFAを導入する5つの目的！売上アップにつながる機能や活用時の注意点も解説

「組織的な営業活動ができず、業務効率化が進まない」「顧客情報を管理しきれず成約チャンスを失ってしまう」といった課題を抱える企業は多いのではないでしょうか。企業の営業部門では、メンバーそれぞれが多くの顧客を担当しているため、全体の進捗が見えにくい状況にあります。

営業の課題を解決するには、商談の進捗状況や顧客情報を管理できるSFAを導入するのがおすすめです。SFAの導入により営業活動の効率化が実現するため、企業の売り上げ向上につながります。

今回の記事では、SFAを導入する目的を業務改善と売り上げ向上の場面に分けて紹介します。SFAで活用できる機能や導入時の注意点も紹介するので、導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

SFAは英語で「Aales Force Automation」と言い「営業支援システム」と訳されます。企業の営業部門における情報管理や業務を自動化し、営業活動に関する情報を蓄積・分析するシステムです。近年は営業活動の効率化のため、多くの企業が導入を進めています。

SFAが注目される背景には、業務効率化だけでなく顧客の購買行動の変化があります。以前は、企業が提供する商品やサービスの情報が消費者の購入行動につながっていましたが、近年では消費者自身が商品について自発的に調べて購入する行動に変化しました。

従来の営業手法では売り上げ向上が見込めなくなるリスクがあるため、顧客に合わせた営業活動に変化させることが求められています。SFAでは、各営業メンバーから集めた多くの顧客情報から、消費者動向を分析できます。分析に基づいた手法で効率的に営業活動を行えるため、売り上げ向上につながります。

限られたメンバーで効率的に営業活動するためには、業務改善による負担の軽減が重要です。SFAの導入は、業務改善を実現させるために以下の2つを目的としています。

• ・属人化を解消する
• ・新人教育の負担を軽減する

営業メンバーの業務負担を軽減することで、本来の営業業務に集中できる時間が増え、より多くの顧客への対応が可能になります。ここからは、それぞれの目的について解説しますので、ぜひ参考にしてください。

1
属人化を解消する

SFAを導入することで、それぞれの営業活動で得られた知識を共有化し、商談の成功率を高められます。従来の営業活動の成果は、メンバー個人のスキルに依存することが多く、以下のような課題がありました。

• ・属人化により組織的な営業活動ができない
• ・異動や退職によりノウハウが失われる
  
  

SFAを活用し、成果をあげたメンバーの行動から成功パターンを見出し、各メンバーに共有化することで組織的な営業活動が実現します。また、顧客データを蓄積しておくことで、メンバーの異動や退職によるノウハウの喪失を防げます。営業メンバーの行動を分析することで、成約パターンだけでなく失注パターンも見えてくるため、今後の営業活動に役立つでしょう。

2
新人教育の負担を軽減する

SFAを活用して営業知識やノウハウを蓄積しておくことで、新人社員への教育を効率化できます。これまでは、新人社員に先輩の営業社員が同行しながら教育するため、先輩社員に負担がかかりやすくなっていました。また、1人の営業社員から教育を受けるため、知識やノウハウが偏ってしまうことも問題です。

SFAを導入すると、これまでの営業活動で得られたデータを分析し、業務プロセスを標準化しマニュアル化できます。新人社員はマニュアルから知識やノウハウを勉強し知識を得てから同行できるようになるため、先輩社員の負担軽減になるでしょう。

SFAは営業活動や顧客情報を効率化し、営業メンバーが本来の業務に集中できるようになります。SFAは業務改善だけでなく、最終的には企業の売り上げ向上が目標です。売り上げ向上につなげるため、SFAでは以下の3つを目的としています。

• ・営業メンバーの進捗を把握する
• ・スムーズなリカバリーを可能にする
• ・営業活動の改善に活かす
  
  

ここからは、それぞれの目的について紹介します。

1
営業メンバーの進捗を把握する

SFAの導入により、営業メンバーの活動を可視化して進捗を把握し全体で共有化できます。営業活動の日報は、各メンバーが一日の終わりに作成して上司に提出することが一般的です。しかし、提出するのが当日の終業時間近くになるため、即時性に欠けることが問題でした。

また多くの営業メンバーを統括する管理職は、部下が対応する顧客の状況や商談進捗など、営業活動を全て把握するのは困難です。顧客対応や商談が終わるごとにSFA報告することで、リアルタイムな進捗状況を共有できます。

2
スムーズなリカバリーを可能にする

SFAで営業活動の進捗を共有化し組織的な営業活動が可能になると、顧客への対応ミスなどのリカバリーをスムーズに行えます。ほとんどの企業では、1人の営業メンバーが数多くの案件を同時に抱えている状況です。案件を自己管理していると、他の案件に対応しているうちに顧客への対応漏れが起きる場合があり、気づかないうちに成約チャンスを逃している可能性があります

営業メンバーの行動や案件の進捗状況を「見える化」し、部署内で共有化しておくことで管理しやすくなります。万が一、対応に不備があった場合も速やかなリカバリーが可能です。

3
営業活動の改善に活かす

SFAを導入し、これまでの営業活動の課題を改善できるようになれば売り上げ向上が見込めます。個々で管理していた営業活動を可視化して全体で共有すると、課題や問題点に気づくことができます。営業メンバーが抱える課題を洗い出し改善することで、効果的な営業活動が可能です。それぞれが持つ強みを分析し共有化することで、成約率のアップが見込めるでしょう。

また、SFAを活用することでデータに基づいた営業戦略が立てられます。顧客情報のデータから得た分析を営業活動に生かして、臨機応変な対応が可能です。顧客の状況によって、チーム編成を変更したり案件の優先順位を変えたりすることで、戦略的に目標達成を目指せるでしょう。

SFAには、主に以下の3つの機能が備わっています。

• ・顧客管理
• ・進捗管理
• ・情報収集管理と分析
  
  

営業メンバーや管理者の業務を支援する機能が備わっているため、営業活動の質を高めるのに役立ちます。ここでは、それぞれの機能を紹介します。

1
顧客管理

SFAには顧客の名前や電話番号、所属・役職などを管理し、営業活動や展示会などで入手した情報を一元管理できる機能があります。個々の営業活動から得られた顧客情報を、営業部全体で共有化することで、より多くの成約チャンスを生み出せます。

利用頻度の高い顧客のデータを業種や会社の規模などで分類して傾向を探ることで、新たな大口顧客になりそうな前兆を見つけることが可能です。これまで勘に頼りがちだった分析を客観的にできるようになるため、見込み客を決定する精度を高められます。

顧客管理システムとして利用するなら、データベースプラットフォームとして使われるkintoneの導入がおすすめです。NTT東日本の「kintone for おまかせ　はたラクサポート」では、初めて使うという方でも安心なサポート体制が整っています。操作方法で分からないことやトラブルがあったときでも対応してもらえるため、ぜひ導入をご検討ください。

kintone for おまかせ はたラクサポート

2
進捗管理

SFAには、案件の進捗状況を確認するための機能があります。案件ごとの以下の情報を記録して次の行動につなげるための機能です。

• ・担当者や商談の進捗
• ・受注見込み
• ・見積もり
• ・売り上げ金額
  
  

1人の営業メンバーが複数の案件を同時に抱えると、対応漏れが起きる場合があります。それぞれの商談の進捗をSFAで管理して共有化することにより、スムーズな顧客対応が可能になり成約チャンスを生かせるでしょう。また、営業部の組織全体で情報を共有できるため、営業メンバーの課題や改善点の指摘が客観的にできるようになります。

3
情報収集管理と分析

営業活動で集めたデータを記録し蓄積して、SFAで分析することも可能です。これまでに集めた提案数や成約数、受注率など個々の営業活動のデータを分析することで、さらに効率的な営業活動が行えます。

迅速な分析によりPDCAサイクルをスムーズに回せるため、売り上げアップの成果につなげることが可能です。また、営業成績が良いメンバーの情報から分析した成功要因を、他のメンバーへの教育に落とし込めます。

組織的な営業活動を支援し業務の効率化に役立つSFAですが、活用できなければ効果は得られません。SFAを活用して売り上げアップにつなげるためには、導入時に確認しておくことがあります。SFA導入時に確認しておくべきことは、以下の3つです。

• ・営業メンバーが使いやすいツールであるか
• ・既存ツールと連携できるか
• ・サポート体制は整っているか
  
  

ここからは、それぞれのポイントについて紹介するので、SFAの導入を検討している方は参考にしてください。

1
営業メンバーが使いやすいツールであるか

SFAを導入する際は、営業メンバーが使いやすいツールを選びましょう。見やすいメニュー画面や入力のしやすさ、報告書の作りやすさなどを重視しながら選ぶことが大切です。

SFAには多くの種類があり、使いにくいツールを選ぶと営業メンバーの負担をかえって増やしてしまうことになります。操作のしやすさは、実際に操作してみないと分からないことがあります。中には無料の試用期間を設けているツールもあるため、実際に使ってみて確認してから選ぶのもおすすめです。

2
既存ツールと連携できるか

自社に他の業務効率化ツールなどを導入している場合、新しく導入するSFAと連携できるかどうか事前に確認しておきましょう。SFAには、名刺管理アプリやコミュニケーションツール、会計ツールなどと連携できるものもあります。情報を一元管理できるようになると、営業活動に必要な情報を確認しやすくなるだけでなく、二重管理を防いで業務効率化にもつながります。

3
サポート体制は整っているか

SFAを導入したけれど、操作が分からないときや不具合があったときにサポートしてくれるヘルプデスクがあると安心して利用できます。運用中に不具合があった場合、対応してくれるサポート体制がないと、時間をロスして顧客対応が遅れてしまう場合があります。

SFAを提供するベンダーによって、さまざまなサポート体制が用意されているため、事前に確認しておくのがおすすめです。機密情報や顧客情報を管理するSFAでは、外部に情報が漏れないよう、サポート体制だけでなくセキュリティ体制が整っていることも確認しましょう。

営業支援ツールを導入するなら、顧客情報のデータベースを元に業務アプリ活用で効率化を図れるkintoneの利用がおすすめです。kintoneでは、営業活動に利用できるアプリとして、顧客管理や案件管理、行動履歴から構成する「営業支援（SFA）パック」もご用意しています。

営業活動データを一元管理して情報共有できるkintoneを活用することで、営業ノウハウの蓄積や案件進捗の共有化が実現し売り上げ分析も行えます。既存ツールで管理されているデータをkintoneに集約することで、より情報共有がスムーズになり業務効率化が進めやすくなるでしょう。

kintoneを活用したSFAの事例が知りたい方は、下記サイトから資料をダウンロードしてご覧ください。

kintoneのよくある事例３選！

SFAとは、顧客情報や営業活動の進捗を共有化し営業活動を効率的に進める「営業支援ツール」です。企業にSFAを導入する目的には、以下の5つの目的があります。

• ・属人化を解消する
• ・新人教育の負担を軽減する
• ・営業メンバーの進捗を把握する
• ・スムーズなリカバリーを可能にする
• ・営業活動の改善に活かす
  
  

このような目的を実現することで営業全体の業務改善を図り、売り上げ向上につなげます。SFAを導入する際は、使いやすいツールを選び、社内システムとの連携やサポート体制の充実を事前に確認しましょう。

NTT東日本では、SFAとして使える「kintone for おまかせ　はたラクサポート」を提供しています。有料でkintoneのヘルプデスク対応が付けられるため、初めてkintoneを使う方も安心です。

kintoneのよくある事例３選！

• kintoneならサービスとサポートをセットに！

  

  kintone　無料体験申込フォーム

  NTT東日本では、kintoneをはじめとして、バックオフィス業務効率化サービスを無料体験できるメニューを提供しています。

  実際に、操作画面をみながら、導入の相談をできますので、お気軽にお問い合わせください！

  お申し込みはこちら