営業活動の効率化や自動化のためにシステム導入を検討している企業担当者の方も多いのではないでしょうか。営業活動の業務効率化・自動化が期待できるシステムには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）があげられます。しかし「何がどのように違うのか分からない」という方は多いです。

そこで、今回の記事ではSFAとCRMの違いについて解説します。SFAとCRMそれぞれの機能が理解できる内容になっているので、導入を検討している企業担当者の方はぜひ参考にしてください。

１．SFA（営業支援ツール）とは？導入のメリットも解説

SFA（営業支援システム）は、営業活動の自動化・効率化が期待できるツールです。この章ではSFAの概要を詳しく解説します。主な機能も紹介するので、SFAとはどのようなツールなのか理解しましょう。

1-1.SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業活動をサポートするシステムです。商談・営業活動の進捗状況や契約状況など、営業に関するあらゆるデータをSFAで管理できます。入力されたデータは社内でリアルタイムに情報共有されるので、上司から的確なアドバイスやフォローが行えるようになり、担当者が不在のときでも他の社員が状況を把握しやすくなります。

SFAに入力されたデータは、社外にいてもスマートフォンやタブレットからアクセスが可能です。

SFAの普及が進んだのは2000年代ごろで、モバイル端末の進化も相まって導入する企業が増えています。

1-2.SFAの主な機能

SFAツールには、営業活動を自動化・効率化するための機能が多く搭載されています。ツールによって異なりますが、搭載されている主な機能は以下の4つです。

• 顧客情報管理
• 案件管理
• 行動管理
• 予実管理
  

顧客情報管理とは顧客の名前や連絡先、役職など基本的な事項を管理する機能です。また案件管理機能では、商談の進捗状況や受注見込み、見積もりなどを入力できます。

行動管理機能は営業活動の行動や結果、営業員ごとの訪問回数や受注率などを管理できるので、社内の情報共有だけではなく営業スタッフを評価する際にも役立ちます。予実管理とは、入力したデータを元に売上を予測したり実績と比較して達成状況を確認できたりする機能です。

２．CRM（顧客管理システム）とは？主な機能も紹介

SFAと似たツールで、CRM（顧客管理システム）があります。この章では、CRMの概要や主な機能について解説します。SFAとの違いを理解するためにも、CRMがどのようなツールか理解しましょう。

2-1.CRMとは

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理できるツールです。具体的には顧客の名前や連絡先、ホームページなどの基本的な情報から、問い合わせ記録や購買履歴などさまざまな情報の管理ができます。

収集したデータを分析して、営業活動やマーケティングに活かしたり各顧客に合ったサービスの提供がしたりできるので、CRM導入によって業務の質と顧客満足度の向上が期待できます

2-2.CRMの主な機能

CRMには、顧客情報管理業務の効率化が期待できる多様な機能が搭載されています。CRMの主な機能は以下の4つです。

• 顧客情報管理
• コミュニケーション管理
• データ分析、レポート機能
• プロモーション、マーケティング支援
  

顧客情報管理は顧客の氏名や連絡先、役職などの基本情報や取引日時・内容といった、さまざまな情報を一元的に管理できる機能です。コミュニケーション管理機能では、顧客とのやり取りやクレーム・問い合わせの内容を記録できます。

データ分析・レポート機能では、収集したデータを分析してグラフ・表として表示できます。プロモーション・マーケティング支援は、既存の顧客へプロモーションやアフターケアを行ってくれる機能です。

３．【目的・機能】SFAとCRMの違い

SFAとCRMは似ているツールですが、目的や機能面で違いがあります。この章ではSFAとCRAの違いについて解説します。目的と機能面の違いについて詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

3-1.導入目的・役割の違い

導入目的・役割の違い

SFAとCRMは、導入する目的が異なります。SFAは営業活動をサポートし業務効率化をめざすためのツールで、CRMは顧客情報やコミュニケーション記録を管理して良好な関係性を築いて顧客満足度や業務の質の向上をめざすことが主な目的です。

また、SFAとCRMは営業における役割も異なります。一般的にSFAは商談から受注までの情報を管理し、CRMは受注してからの顧客とのやり取りをメインに管理します。SFAは「営業活動の効率化や進捗の管理をサポートすること」CRMは「顧客情報から動向を把握・分析して適切なコミュニケーションが取れるようにすること」が主な役割です。

3-2.機能面の違い

SFAは「商談の進捗や受注の報告などの管理」や「営業日報・見積書の作成」といった営業活動に役立つ機能が多く搭載されています。営業活動のサポートを一元的にできる点が、SFAの機能的なメリットの1つです。

CRMは顧客情報の管理やカスタマーサポートなどが主な機能で、収集されたデータを分析することで顧客が求める情報を提供したりマーケティング活動に活かしたりできます。SFAとCRMは機能面での違いはあるものの、顧客情報管理という点では重複している部分があるため、集約したSFA/CRMシステムを提供している企業も存在しています。

４．SFA導入のメリット4選

SFAには営業活動の見える化や報連相の時間短縮など、多くの導入効果があります。この章では、SFAのメリットについて解説します。SFAを利用することで、普段の業務がどのように改善されるのかを理解しましょう。

4-1.営業活動の見える化につながる

SFAの導入によって、営業活動の見える化につながります。営業の進捗や顧客とのやり取りの内容を可視化することで、社内にリアルタイムで情報共有できるだけではなくデータの分析や営業活動のフィードバックなど、さまざまな場面で活用できます。

また、営業担当者ごとに架電・訪問件数や売上状況などが数字として見えるようになるため、適正な評価がしやすくなるという点も大きなメリットの1つです。

4-2.報連相の時間短縮ができる

営業日報や報告書などで上司へ報告する際に、作成の手間と時間がかかります。SFAでは進捗状況や金額などが確認でき、さらに報告書の自動作成が可能なので、報連相にかかる時間の短縮が期待できます。

SFAは社外にいてもスマートフォンやタブレットを使って入力できるので、すき間時間を有効活用して入力が可能です。入力された情報はリアルタイムで社内に共有されるので、報告のために会社に戻ったり上司の都合に合わせたりする必要もなくなります。

4-3.営業のノウハウを蓄積できる

SFAの導入によって営業活動の見える化につながるので、各営業担当者の営業プロセスが把握できるようになります。そのため、他の担当者が成績の良い担当者の営業プロセスを参考にしたりノウハウを学んだりできます。結果として、社内全体の営業成績向上が期待できるでしょう。

4-4.二重対応・対応漏れが防げる

顧客情報や進捗状況などが適切に管理されていないと、二重対応や対応漏れのリスクが高まります。SFAの導入によって入力されたデータはスムーズに共有され、タスク管理が社内全体でできるようになるので対応漏れや二重対応の防止につながります。

またSFAの種類によっては、対応漏れがある場合にアラートを自動的に出してくれる機能が搭載されているので、タスク管理に課題を抱えている企業におすすめです。

５．SFAの導入具体例3選

営業活動の業務効率化のため、SFAを導入する企業が増えつつあります。実際にSFAをどのように活用するのかイメージできない方もいるのではないでしょうか。この章では、SFAを導入した企業の具体例を紹介します。SFAを自社でどのように活用できるのか、イメージするときの参考にしてください。

5-1.スポーツ用品メーカー

スポーツ用品メーカーでは、営業活動の記録を各営業担当者が自身の手帳やパソコンで管理していたため、情報共有がうまくできていませんでした。担当者が不在のときや異動になった際に「適切な対応ができない」「うまく引き継ぎができない」といった事象が発生することが課題です。

課題解決のためにSFAを導入し、営業部だけではなく社内全体で情報共有ができるようにしました。その結果、営業担当者同士でアドバイスをする機会が増え、成約率のアップにつながっています。また、問い合わせに対して適切に対応できるようになり、提供するサービス内容の質が向上しました。

5-2.教育関連サービス会社

教育関連サービス会社では、営業に関する情報を管理する仕組みがないという課題を抱えていたので、SFAを導入しあらゆる情報を記録・管理できる環境を整えています。

スマートフォンからもデータの入力ができるため社内での情報共有が活性化され、さらに報告にかかる時間の短縮により営業活動にあてる時間が増えていました。結果として、SFAの導入により営業活動の生産性向上につながっています。

5-3.モバイル販売会社

モバイル販売会社では、営業部に情報管理するシステムを導入しておらず、各営業員が営業活動の状況などさまざまな情報を管理していました。SFAを導入することで営業活動の見える化につながり、成績の良い営業員が「いつどのような形で成果を出しているのか」が把握できるように改善しました。成績の良い営業員のノウハウを共有することが、結果として部内全体の成績向上につながっています。

SFAの活用事例をもっと知りたい方は、以下リンク先で紹介しているのでぜひご覧ください。

kintoneのよくある事例3選！

６．まとめ

SFAとCRMは似ているツールではありますが、導入目的や役割が異なります。SFAは営業活動の、CRMは顧客情報管理の業務効率化が期待できます。また機能面でも違いがあり、SFAは商談の進捗管理や目標達成率の管理など営業員をサポートする機能が搭載され、CRＭは顧客情報の管理やカスタマーサポートが主な役割です。

SFAの導入によって「営業活動の見える化」や「報連相の時間短縮」につながるため、近年SFAを導入する企業が増えつつあります。SFAについてより詳しく知りたい方は、活用事例などを以下リンク先で紹介しているので、気になる方はぜひご覧ください。

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