SFAとは、企業の顧客情報や商談進捗を管理して営業活動を支援するツールです。SFAによる営業活動支援により、効率的に営業活動を進め企業の売り上げを向上させることが可能になります。営業メンバーをコア業務に集中させるため、自社へのSFAの導入を検討している担当者の方の中には「SFAの導入による具体的な効果が知りたい」「SFAの導入事例を知りたい」という方は多いのではないでしょうか。

今回の記事では、kintoneを活用したSFAの導入事例について紹介します。SFAを導入するメリットや注意しておくべきポイントが理解できる内容になっているので、ぜひ参考にしてください。

１．SFAとは顧客情報や商談進捗を管理して営業活動を支援するツール

SFAとは、英語で「Sales Force Automation」の略で「営業支援システム」と呼ばれます。企業における顧客情報や営業メンバーの商談進捗を管理し、データ活用や共有化をスムーズに行えるよう支援するシステムです。

従来の属人的な営業スタイルは、営業メンバーの異動や退職によるノウハウの消失や、円滑な情報共有が難しいといった課題がありました。SFAの導入により、顧客データの分析だけでなく営業メンバーの行動管理や商談の進捗管理も行えるため、営業活動の効率化が可能になります。SFAの導入により営業活動を効率的に行えるようになるため、企業の売り上げ向上にもつながります。

２．【kintone活用】SFAの導入事例5選

kintoneとは、社内のデータベースを活用し営業支援ツールとして使えるシステムです。kintoneを使うことで顧客情報や案件情報、活動履歴を一元管理し、営業活動の脱属人化が実現します。kintoneを活用するなら、NTT東日本の「kintone for おまかせ はたラクサポート」をご検討ください。ここからは、kintoneを活用したSFAの導入事例について紹介します。

A社 顧客情報の管理を改善し法人案件の成約率アップ

A社は家庭向け電力会社の比較サイトを運営しており、問い合わせが殺到している状態により、以下のような点が問題となっていました。

• Excelへの顧客情報の入力・管理によりデータが重くなる
• 入力間違いによりヒューマンエラーが発生する
  

kintoneを導入することで、Excelで管理していた顧客情報を一元管理できるようになり、スムーズな情報検索が可能になりました。さらに、kintoneの導入により以下のような効果が見られました。

• 顧客からの問い合わせへの対応スピードの向上
• 顧客からの問い合わせへの連絡漏れの減少
  

このような効果は、新規顧客の成約率アップにつながっています。さらに、kintone導入により顧客情報の管理コストを下げることに成功し、成約数を上げるための分析も行えるようになりました。

B社 CRMや社内情報を一元管理し業務効率化に成功

B社では、社内に業務効率化のためのツールが複数乱立しており、以下のような問題点がありました。

• ツールの乱立により情報整理が上手くできない
• チャットツールでの情報交換により、全員が進捗を把握しづらい
• 社内で使用しているCRMシステムがカスタマイズしづらい
  

コミュニケーションツールやCRMツールをkintoneに切り替えることで、以下のような効果が得られています。

• 各部署間でコミュニケーションを効率化し情報の共有化に成功した
• これまで時間を費やしていた集計作業を短縮できた
• CRMツールからの切り替えによりコストカットに成功した
  

kintoneであれば専門知識がなくても迅速にシステムが構築できるため、事業拡大のスピードに対応できることも導入メリットの1つです。

C社 支社間の情報共有化によりスムーズなやり取りが可能になった

C社では、大きな組織変更が続いたことにより、支店の間で以下のような問題がありました。

• 支店ごとに案件管理方法が違うため情報の共有化が難しい
• コミュニケーションツールの乱立により、案件情報を探すのに手間がかかる
  

事業拡大のために、効率的な情報共有化できる仕組みが必要でしたが、事業部同士での調整や要望が多く、なかなか前進しないという課題がありました。そこでコミュニケーションツールをkintoneに一元化したことにより、以下のような効果が見られました。

• 営業の動きや案件進捗が一元管理できるようになった
• 支店・部門間の情報共有がスムーズになった
• 事業部の経営判断が現場にスピーディに浸透した
  

専門知識なくアプリをカスタマイズできるため、現場が使いやすい業務アプリを作成し、環境整備を迅速に行えるようになっています。

D社 Excelからの置き換えで業務に費やしていた時間を大幅カット

D社では、顧客情報の管理に以下のような問題点を抱えていました。

• 顧客情報や機密情報をExcelで管理していたが、複数人での作業に限界があった
• 顧客管理ツールがカスタマイズしづらくビジネスの変化に対応できない
  

そこでkintoneを導入したことにより、以下のような効果が得られております。

• クラウド上で複数人での作業が可能になり作業の効率化が実現した
• 数週間かかっていたシステムの改修が1~2日で対応できるようになった

E社 顧客情報入力作業を軽減しスムーズなデータ活用に成功

E社では、従来のCRMシステムに以下のような問題点を抱えていました。

• 一般消費者を顧客としているのに対しB to BのCRMシステムは使いにくい
• 営業・設計・管理の各工程で何度も同じ顧客情報を入力しなければならない
• 必要な情報をうまく書き出せない
  

来客数が前年よりも増加していたこともあり、営業メンバーが本来の業務に集中できる環境づくりが必要です。そこでkintoneを導入したことにより、以下のような効果が得られました。

• 顧客情報の入力作業が削減できた
• 営業メンバーの実績やステップアップ率の見える化に成功した
• 営業メンバーが本来の業務に集中し、データ活用を行う環境が整備できた
  

kintoneを他のツールと連携させることで「顧客の基本情報や問い合わせ」「ショールームへの見学予約」などの情報を集約して営業活動に活用しています。

３．導入事例から分かるSFAのメリット3選

SFAを導入することで、以下の3つのメリットが得られます。

• リアルタイムでの進捗・行動管理
• 営業スキルの標準化
• スムーズな情報共有
  

ここからは、それぞれのメリットについて詳しく説明します。

3-1.リアルタイムでの進捗・行動管理

SFAを導入することで案件の進捗やタスクの状況が見えるようになり、営業メンバーの活動状況をリアルタイムで確認できます。従来の個人が主体となった営業活動では、直近のタスクに集中しがちになるため、全体の状況を把握しづらいという課題がありました。

営業チーム内で他メンバーの動きが把握できないため、無駄な動きで時間をロスすることもあり、見込み客への対応が遅れて成約のチャンスを逃すことも問題です。SFAの活用により営業メンバーの活動プロセスを可視化することで、チーム全体の営業活動を効率化し、見込み客への提案状況や営業戦略を管理できるようになります。

3-2.営業スキルの標準化

SFAでそれぞれの営業担当者が持つスキルを共有することで、組織的な営業活動が可能になります。従来は熟練の営業メンバーのスキルはその人のみが持ち、他の営業メンバーに共有されることはほとんどありませんでした。さらに営業メンバーの退職・異動により、ノウハウが失われることも問題です。

個人の営業スキルを全体に標準化することで、営業部全体のスキルを底上げできます。また、過去の成功事例のデータを蓄積し、類似案件の営業活動に生かして対応策を共有化することで、新人営業メンバーにも知識が受け継がれるでしょう。営業スキルの標準化により営業活動の効率化が実現し、組織全体の営業成績アップが見込めます。

3-3.スムーズな情報共有

SFAの導入により情報共有がスムーズに行えるようになると、営業メンバーの負担が軽減できます。これまで商談の進捗や顧客情報の入力のため、商談が終わったあと帰社してから報告書を作成する必要があり負担となっていました。

SFAの導入により報告書の作成時間が短縮できるだけでなく、スマートフォンやモバイルから入力できると、商談先から報告書が作成できるので営業メンバーの負担が減ります。情報共有の負担を減らせるため、営業メンバーは本来の業務である営業活動に専念できるようになります。

４．SFA導入時に注意しておくポイント3選

SFAを自社に導入する際、事前に確認しておきたいことがあります。導入前に注意しておくポイントは、以下の3点です。

• 導入の目的を明確にしておく
• 機能と料金のバランスを確認する
• カスタマイズ性を確認する
  

SFAをスムーズに使うには、事前の準備が重要です。ここからは、それぞれの注意点について説明します。

4-1.導入の目的を明確にしておく

SFAをなぜ導入するのか、目的を明確にしておきましょう。SFAを導入する背景には、以下のような課題があるケースが多い傾向です。

• 営業活動の属人化
• 商品・サービスの受注率の低さ
• 既存顧客の離脱など
  

自社が解決したい課題を明確にしてから導入することで「効果が出ない」「運用に失敗した」という状態が防げるでしょう。SFAを導入する目的を営業部全体に周知・浸透させてから運用すると、営業メンバーが目的意識を持って利用できます。さらに目の前の課題を解決することが、最終的には売り上げの向上につながることを意識しながら活用しましょう。

4-2.機能と料金のバランスを確認する

導入したいSFAの機能に必要な初期費用やランニングコストが、自社の予算範囲内であるか確認しましょう。SFAの導入に必要となる費用は、以下のとおりです。

• 初期費用：ツールや初期セッティングにかかる費用
• 月額費用：月額使用料、メンテナンス費用
• その他：サポート、セキュリティ対策などに必要な費用

4-3.カスタマイズ性を確認する

SFAを導入したあと、営業部での使い方やワークフローに合わせてカスタマイズすると、より使いやすいツールとして定着します。SFAを選ぶ際は、幅広い機能を容易にカスタマイズできるツールを選ぶのがおすすめです。

カスタマイズできる範囲が狭くて時間がかかるツールでは、営業メンバーが使いこなせないかもしれません。専門知識がなくてもカスタマイズできるツールであれば、ベンダーに依頼することなく自社で対応可能なため円滑な運用が可能です。

５．営業支援ツールなら「kintone for おまかせ はたラクサポート」がおすすめ

データベースプラットフォームであるkintoneなら、以下のような営業の課題を解決するツールを作成できます。

• 業務の属人化
• 業務の二重管理
• 案件の進捗管理
  

kintoneで顧客情報や営業の進捗管理を行うことで、情報を共有化し営業活動を効率化できます。直観的に操作できるインターフェースで、専門知識がなくても使いやすくカスタマイズも可能なため、現場へのスムーズな定着が可能です。また、情報を集約するポータル機能や対応漏れを防ぐリマインダー機能が備わっていることもポイントです。

NTT東日本の「kintone for おまかせ　はたラクサポート」には、使い方が分からないときやトラブルが起きたときに対応するヘルプデスクが付けられるため、初めてkintoneを使う方でも安心です。自社の営業支援にkintoneの利用を検討している方は、導入事例をまとめた資料をご覧ください。

６．まとめ

SFAとは、顧客情報や商談の進捗を管理し、効率的な営業活動を行うためのツールです。SFAの導入により、以下のメリットが得られます。

• リアルタイムでの進捗・行動管理
• 営業スキルの標準化
• スムーズな情報共有
  

SFAを導入することで効率的な営業活動が可能になり、データを分析し戦略を立てやすくなるため、売り上げアップにつながります。

自社への営業支援ツールの導入を検討しているなら、kintoneがおすすめです。kintoneを活用したツールで、業務の属人化など営業部門の課題を解決し、営業活動の効率化に役立ちます。NTT東日本「kintone おまかせ　はたラクサポート」には、kintoneのヘルプデスクを有料で設置可能です。使いやすさを確認
したいという方には、30日間の無料トライアルもご用意していますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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