「営業の売上管理に時間がかかってしまう」という方は多いのではないでしょうか。売上管理に時間を費やしすぎると、営業活動に支障が出てしまいます。しかし、営業戦略の見直しや課題を洗い出すには、売上管理のデータが不可欠です。そのため、売上管理を効率的に行う必要があります。

そこで今回の記事では、営業の売上管理を行う3つのツールを解説します。チェックするべき項目や効率化する方法も紹介しますので、営業の売上管理にお悩みの方はぜひ参考にしてください。

１．営業における売上管理の重要性

売上管理で蓄積したデータは、営業戦略の見直しに役立ちます。会社の売上は上がるだけでなく、時には下がることもあります。売上が変動する要因を特定するためには、過去の実績が必要です。時系列や商材別にデータを確認できれば、より精度の高い分析が可能となります。

目標を達成するためには、売上が好調なときはさらに上げる戦略、不調なときは回復への施策を考えなければなりません。日頃から売上管理をしっかり行うことで、効果的な営業戦略を立てられるようになります。

２．営業の売上管理を行う3つのツール

営業の売上管理を行う3つのツールを以下で解説します。

• Excel
• 会計ソフト
• SFA/CRM
  

ツールによって特徴が異なるため、社内リソースや予算などを考慮したうえで選択することが大切です。ここでは、それぞれのツールのメリット・デメリットを詳しく見ていきましょう。

2-1.Excel

Excelは、ビジネスシーンでよく使用される表計算ソフトです。すでにパソコンにインストールされている場合は、追加の費用はかかりません。一方で、自身で表を作成して関数を入れる必要があり、Excelのスキルがなければ売上管理ツールとして使いこなすのは難しいです。また、全て手作業で管理することになり、入力項目が多いと業務負担が大きくなります。

他のツールに比べて、入力ミスや記入漏れが発生しやすい点もデメリットです。売上データが蓄積されるほど処理速度は低下するため、思うように情報を抽出できないこともあります。売上管理に効率性や正確さを求める場合は、他のツールを利用するのがおすすめです。

2-2.会計ソフト

会計ソフトは、会社の収支を記録できるシステムです。会計ソフトを利用することで、効率的に売上管理を行えるようになります。簿記の知識が乏しくても直感的に使いやすく、入力・計算ミスの低減につながります。また、前月比や前年比などのデータを簡単に出力できる点も魅力です。

なお、会計ソフトにはクラウド型とインストール型の2種類があります。クラウド型は複数の端末で管理できるタイプで、パソコンだけでなくスマートフォンやタブレットにも対応しています。インターネットにつなげれば、場所問わず使えるのが特徴です。仮に端末が故障したとしても、データが損失することはありません。ただし、クラウド型の会計ソフトは月額制や年額制などランニングコストがかかります。

一方で、インストール型はソフトをパソコンに取り入れて使うタイプです。買い切りのためランニングコストがかからず、インターネットにつなげる必要もありません。しかし、1つの端末でしか使えないことやバージョンアップの手間がかかることがデメリットです。また、端末が故障するとデータが損失する可能性があります。

タイプによってメリット・デメリットが異なるので、導入する際は重視したいポイントによって選択することが大切です。

2-3.SFA/CRM

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）でも、売上管理を行うことができます。売上分析機能を利用することで、表やグラフによる可視化が可能です。さらに、kintoneというサービスを導入すると、SFAやCRMの情報を一元管理できます。

また、データは自動で集計されるので、レポートや分析の度にまとめる作業が不要となります。予測用の計算式をあらかじめ設定しておけば、データを入力するだけで売上予測が可能です。kintoneを導入することで、売上管理の精度や効率性が向上します。

kintoneを上手く使いこなせるか不安な方は、NTT東日本の「クラウド業務改善プラットフォーム kintone for おまかせ はたラクサポート」をご利用ください。お客様に合わせた業務アプリの設定や操作習熟を手厚く支援しています。ITに習熟した担当者がいなくても、営業部門で必要なアプリの運用や効率範囲の拡大が可能です。

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３．売上管理でチェックするべき4項目

この章では、売上管理でチェックするべき以下の4項目について解説します。

• 売上目標に対する達成率
• 前月、前期の売上
• 仕入れ原価
• 予算の消化状況
  

売上管理は、情報を入力すれば終わりという訳ではありません。課題を洗い出したり、営業戦略を立て直したりする際に、売上管理のデータが役立ちます。ここでは、売上管理でどの項目を見るべきか詳しく見ていきましょう。

3-1.売上目標に対する達成率

月次・年次などの単位で、売上目標に対してどれだけ達成できているかを確認しましょう。SFAやCRMであればデータが表やグラフで可視化されるため、達成率の算出が不要となります。達成率が低い場合は、売上を伸ばすための対策を考えましょう。SFAやCRMに登録されている商談内容・進捗を確認することも大切です。これらのデータから、営業活動の課題が洗い出せる場合があります。

ただし、達成率が著しく低い場合は、そもそも目標が高すぎる可能性も考えられます。対策を講じる前に、目標が本当に妥当であるか検討するようにしましょう。

3-2.前月、前期の売上

前月・前期の売上と当月・当年の売上を比較し、大きな変動はないか確認しましょう。過去のデータと比較することで、現在の営業戦略が有効かを判断できます。緩やかでも売上が下がり続けている場合は早急に原因を特定し、対策を取ることが大切です。

何も対策を取っていないのに売上が大きく増減する場合は、可視化できていない要因があると考えられます。SFAで営業プロセスを見直し、改善できる点がないか再度検討することも重要です。

3-3.仕入れ原価

仕入れ原価は現状の粗利を算出するために確認しましょう。粗利は「売上高−売上原価」によって算出できます。また「粗利益÷売上高×100」で粗利率が分かります。粗利を算出することで「売上は上がっているのに利益は下がっている」など会社の経営状況まで、把握できるようになります。

仕入れ原価の高騰によって粗利が下がっている場合は、営業戦略の見直しが必要です。具体的には、販売量を増やす方法が有効的です。主力製品の営業に注力したり、他の製品とセット販売したりなどの工夫を行いましょう。また、SFAやCRMで成功した行動パターンを確認することで、効率的に営業できるようになります。

3-4.予算の消化状況

「営業活動費が計画に対してどの程度消化されているのか」を確認しましょう。営業活動費に分類される例は、以下のとおりです。

売上の達成率が低く、予算消化のみ進んでいる状態は危険です。利益圧迫の原因となるため、予算消化が予定よりも早い場合は対策を取る必要があります。

４．売上管理を効率化する3つの方法

この章では、売上管理を効率化する3つの方法について詳しく解説します。

• テンプレートを利用する
• 売上管理のルール策定する
• システムを導入する
  

売上管理を行う際は入力だけでなく、後に集計することも考慮することが大切です。ここでは、それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

4-1.テンプレートを利用する

売上管理を行う場合は、表のテンプレートを作成しましょう。どの項目を入力するべきか一目で分かるため、売上管理の効率化につながります。また、テンプレートがあれば担当者に関わらずデータの内容が統一されるので、集計・分析も容易になります。

4-2.売上管理のルールを策定する

売上管理を複数人で行う場合は、ルールを策定することが大切です。入力するタイミングや項目などを細かく決めましょう。ルールを策定することで、担当者に関わらず一定のクオリティが担保されます。また、定期的にデータを振り返ることも、ルールに含めるのがおすすめです。

単に数字を入力するだけでは、売上が下がったり伸び悩んだりする可能性があります。営業戦略のPDCAを繰り返すためには、売上管理の確認が不可欠です。日頃からデータを振り返る習慣が身につくと、売上が下がる兆候が見えた時点で早急に対処できるようになります。

4-3.システムを導入する

売上管理を効率化するためには、システムの導入がおすすめです。営業戦略を立て直すときは、売上管理のデータに基づいてさまざまな分析を行います。集計したデータが誤っていると、判断ミスや修正によって判断が遅れるおそれがあります。特に手作業での売上管理は手間や時間がかかるうえ、入力ミスや計算ミスなどのリスクが高いです。システムを導入することで、手計算によるミスがなくなります。

ただし、売上管理のシステムにはいくつか種類があり、それぞれ特徴が異なります。そのため、予算やサポート体制を比較したうえで、自社に合った製品を選択することが大切です。

５．営業の売上管理は「おまかせ はたラクサポート」がおすすめ

売上管理は会計ソフトやSFA・CRMで行う会社が増えています。Excelでも売上管理は可能ですが、表の作成にある程度のスキルが必要になります。また、全て手入力で管理するため人為的ミスが発生しやすいです。

ミスを最小限に減らしつつ業務効率を向上させたい場合は、NTT東日本のクラウド業務改善プラットフォーム「 kintone for おまかせ はたラクサポート」がおすすめです。kintoneを使いこなすために、操作や活用法を説明会・ハンズオン形式でサポートします。kintoneを導入することで、SFAやCRMの情報を一元管理できます。

標準パッケージを利用すれば、一から設計せずに顧客・販売管理の効率化や脱Excelが可能となります。営業における業務全般の効率化につながるため、ぜひこの機会に導入を検討してください。

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