1:5の法則
概要
1:5の法則とは、「新規顧客に販売するコストは、既存顧客へ販売するコストの5倍かかる」とされる法則である。アメリカのコンサルティング企業であるBain & Company社の名誉ディレクター、フレデリック・F・ライクヘルド氏が提唱した。
シーン
法人向け商材（BtoB）の場合、既存顧客と取引する際のコストとしては、今までの条件提示と価格交渉、契約が想定される。対して新規顧客の場合、広告、顧客リスティング、アポイントメント、信頼関係の構築、商品説明、商談といった工程を経て、価格交渉、契約に至る。つまり、時間・労力という点で、新規獲得コストは既存顧客よりも多くのコストが掛かるのである。
消費者向け商材（BtoC）の場合も同様である。新規顧客を獲得するために、営業は訪問を繰り返ことになる。サンプルを持参し、商品説明の行い勧誘を実施するため、成約に至るまで多くのコストが必要となる。しかし既存顧客であれば、現状契約の更新時期や顧客の環境変化情報を参考に提案することとなり、かつ、すでに信頼関係が築かれているため、成約に至る確率が高い。
なお、5倍という数字は、ライクヘルド氏の経験則から導かれた数字である。
応用
インターネット上のビジネスで考えると、1：5の法則はユーザーとの信頼関係が築きにくい点、競合が非常に多い点、容易に製品比較を行える点から、必ずしも当てはまるものではない。
インターネット上で囲い込みを行うためには、ユーザーに常に新しい情報を提供すること、企業とユーザーとの間で双方向でのやり取りを行い、コミュニケーションをより深く築くということが重要である。囲い込みができれば、ユーザーはインターネット上に口コミを投稿し、価値を拡散してくれることも期待できる。
インターネット上で囲い込みを行う具体的な手法としては、ソーシャルメディアを活用した双方向のやり取り、メールマガジンの発行やブログによる最新情報の提供などがある。
