COLUMN

1. 営業現場で生成AIが注目される背景

近年、営業の現場でも生成AIが注目を集めています。その背景には、従来の営業手法では解決しきれなかった構造的な課題や、デジタル化の波により変化する営業プロセスがあります。ここでは、営業現場で生成AIが注目される3つの主な理由を紹介します。

1-1. 営業力の属人化・若手育成課題

多くの企業が直面しているのが、営業力の属人化と若手の育成難です。成果を上げているのが一部の営業担当者に偏ってしまうと、その他の社員や若手社員の経験やスキルが不足し、成長機会も限られます。属人化した営業スタイルではナレッジの共有が進まず、組織全体の営業力向上につながりにくいという課題があります。こうした状況において、生成AIを活用することで、営業のトークスクリプトや提案内容の標準化・最適化を図り、誰でも一定水準の営業活動を行える土台づくりが可能になります。

1-2. データドリブンな営業の必要性

営業活動において、経験や勘に頼るスタイルから脱却し、データに基づいた判断と行動が求められる時代になっています。リード（見込み顧客）の管理や顧客ニーズの把握など、営業現場における膨大な情報を活用するには、ヒトの手だけでは限界があります。生成AIを活用すれば、顧客の属性や過去の接点履歴などをもとにアプローチの最適化が可能となり、より確度の高い営業活動が実現します。

1-3. 生成AI技術の急速な進化と普及

生成AI技術は、この数年で飛躍的な進化を遂げ、あらゆる業務領域への応用が加速しています。営業分野においても、自然言語処理（NLP）技術の向上により、文章作成や対話文の生成、要約といった作業が短時間かつ高精度で実行できるようになりました。これにより、営業資料の作成や商談内容の要約、FAQの生成といった実務に直結した支援が可能となっています。手軽に使えるクラウド型ツールの普及も後押しし、営業現場においても生成AIの活用は現実的な選択肢となっています。

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2. 「営業×生成AI」の具体的な活用シーン

営業活動に生成AIを取り入れることで、日常的な業務の質とスピードを大きく向上させることができます。ここでは、営業現場における生成 AIの具体的な活用シーンを紹介します。

2-1. 商談準備の効率化

営業担当者が商談前に行う顧客リサーチや情報収集は、時間を要する業務の一つです。生成AIを活用すれば、顧客の業界動向や競合情報、過去の接点履歴などを自動で集約し、短時間で商談に必要なインプットを整えることができます。例えば、営業支援ツールと連携した生成AIが、CRM（顧客関係管理）システムに蓄積された情報をもとに「この顧客にはこう話すべき」という要点を抽出してくれるため、より戦略的な提案が可能になります。

2-2. トークスクリプト・提案内容の生成

生成AIは自然な言語表現に優れており、トークスクリプトの作成や提案内容のたたき台づくりにも活用されています。例えば、特定の業界や顧客属性に合わせた話し方を提案したり、過去の成功事例をもとに営業トークのシナリオを生成したりすることができます。また、FAQの自動生成やロールプレイングのサポートといった機能を通じて、若手営業の育成に役立てることも可能です。属人化しがちな営業スキルの平準化にも貢献できる点が特徴です。

2-3. リード管理と育成のサポート

営業活動の成果を左右するのが「誰に・いつ・何を提案するか」という判断です。生成AIを取り入れた営業支援ツールのなかには、リードの情報を分析し、優先順位の高い案件やアプローチのタイミングを自動で提案してくれるものもあります。また、顧客の行動ログや過去のやり取りをもとに、リードナーチャリング用のコンテンツを提案する機能もあり、限られたリソースでも継続的なフォローが可能になります。

2-4. 提案資料・報告書の自動作成

生成AIを活用すれば、提案書や社内報告書といった文書作成業務を効率化できます。例えば、ヒアリング内容や商談メモを生成AIに入力するだけで、提案資料の構成や主要メッセージを自動生成することも可能です。営業活動後の報告書についても、要点をまとめて自然な文章に整形できるため、事務作業の負担が軽減されます。作成時間の短縮はもちろん、資料の質のばらつき防止にもつながります。

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3. 営業に生成AIを導入する際のステップ

生成AIは営業活動に革新をもたらす技術ですが、やみくもに導入しても効果は出にくく、むしろ現場の混乱を招くこともあります。生成 AIを有効に機能させるためには、計画的かつ段階的な導入が求められます。導入成功のための3つのステップをご紹介します。

3-1. 現状整理と課題設定

最初のステップは、自社の営業活動における現状を把握し、生成AIの適用余地があるポイントを明確にすることです。例えば、「商談準備に時間がかかっている」「若手社員のトークスキルにばらつきがある」といった業務課題を洗い出します。次に、それぞれの課題に対して生成AIをどう活用できるかを検討し、「資料作成時間を半減する」「若手の提案成功率を向上させる」などの定量的・定性的な目標を設定することが重要です。

3-2. スモールスタートからの拡大

生成AIの導入は、一度に全社展開を目指すよりも、まずは一部のチームや業務から小さく始めることが推奨されます。小規模な導入で得られたフィードバックをもとに調整を加え、徐々に他の部署や業務領域に展開していくことで、現場の納得感と浸透率を高めることができます。この段階で成功事例や定量的な成果を社内で共有することも、全社導入を進める上で有効です。

3-3. ツール選定と社内体制づくり

導入効果を最大化するためには、自社の課題や社員のリテラシーに応じた生成AIツールの選定が欠かせません。ツールを選ぶ際は、操作のしやすさや既存システムとの連携性、セキュリティ要件の充足などをチェックポイントにしましょう。また、ツールを導入するだけで終わらせず、継続的に活用できる社内体制を整えることも重要です。具体的には、利用ガイドの整備やトレーニングの実施、情報漏えいリスクに対応した運用ルールの策定などが求められます。営業現場とIT部門、経営層の連携が導入成功の鍵となります。

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4. 営業現場で生成AIを活用する際の注意点

生成AIは営業業務を支援する強力なツールですが、導入にあたっては注意すべき点も存在します。特に営業現場では、誤った情報提供や情報漏えいといったリスクが、信頼や売上に直結する重大な問題になりかねません。営業 AIを安全かつ効果的に活用するための注意点をおさえておきましょう。

4-1. 生成AIの出力を鵜呑みにしない

生成AIは、「ハルシネーション」と呼ばれる、誤った情報をあたかも正しいかのように出力する現象がしばしば起こります。文脈に合っているように見えても、事実とは異なる内容が混ざっていたり、誤解を招く表現になっていたりすることがあるため、注意が必要です。営業活動においては、提案内容や製品説明における信頼性が重要であり、誤った情報が顧客との関係悪化につながるリスクもあります。したがって、生成された内容は必ずヒトの目でチェックし、必要に応じて修正・補足を加えることが不可欠です。生成AIはあくまでも“支援ツール”であり、“代替手段”ではないという認識を持っておきましょう。

ハルシネーションとは？生成AI利用のリスクと対策を解説！

4-2. 情報漏えい対策を徹底する

生成AIを活用する際にもう一つ重要なのが、機密情報の取り扱いです。営業現場では、顧客名や案件内容、価格情報などの機微情報を扱う機会が多く、これらを不用意に生成AIツールへ入力することは情報漏えいのリスクにつながります。特にクラウドベースの生成AIサービスを利用する場合、入力された情報が外部のサーバーに保存・学習される可能性があるため、使用するツールのセキュリティ仕様を事前に確認し、社内ルールを設けておく必要があります。具体的には、「生成AIに顧客名を入力しない」「提案書の一部のみを使う」といった運用ルールを整備し、全社的なリテラシー向上を図ることが望まれます。

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5. 生成AIサービス選びにお悩みならNTT東日本の「生成AIサービス」

SaaS型で提供するNTT東日本の「生成AIサービス」では、社内の営業データを活用できるチャット型のAIアシスタントとして日々の業務を強力に支援します。特定の情報のみを検索して回答を出力する「RAG」としての活用も可能です。また、プロンプトのテンプレート化や、利用状況を可視化できるレポート機能なども提供しています。その他にも、生成AIを効率的に利用するためのサポートや知識・技術習得のための研修などをオプションにて実施できます。最適な生成AI環境のカスタマイズをトータルでサポートいたしますので、生成AIサービス選びやAIアシスタントの導入などをご検討中の方は、NTT東日本にご相談ください。

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6. まとめ

営業活動における生成AIの活用は、属人化の解消や業務効率化といった現場課題の解決に有効です。商談準備から資料作成、リード管理まで、幅広い業務での活用が広がっています。生成AIツールを導入する際は、まずは自社の課題を明確にし、小さな業務から導入してみることが営業 AI活用の第一歩です。生成AIの導入をお考えの方は、ぜひNTT東日本にお任せください！