COLUMN

効果的な個別相談の使い方

一部の事業所や部門で利用している企業を含めると企業の58.7％がクラウドを利用しており、2016年（平成28年）～2018年（平成30年）の2年で11.8％の伸びがあることからも、企業におけるクラウド普及が進んでいることがうかがえます。（平成30年度の「総務省「通信利用動向調査」より」）
NTT東日本では、企業でのクラウド導入に関して対面などで相談ができる個別相談窓口を開設し、さまざまな企業のICT導入担当者に活用していただいております。この個別相談をさらに多くの方に活用いただきたく、本記事では、インターネット検索での情報収集との違い、商談と個別相談の違い、企業のICT導入担当者にとっての個別相談を行うメリット、個別相談を上手に活用する方法などについて、説明いたします。

個別相談会とは

個別相談会とは、ご相談を希望される会社さま1社1社と、ディスカッションを通してICTに関連した情報のご提供を行うものです。ご登録いただいた会社さまだけの時間を、あらかじめ調整したうえで対応させていただいております。

企業のICT導入担当者が導入検討のための情報収集する方法としては、インターネットでの検索、雑誌・書籍の購読、出入りの営業担当者への相談、既に導入を検討した社内外の担当者からの情報など多くの手段があり、なかでもインターネット検索を情報収集の中心にされている方が多いのではないでしょうか。
まず、それぞれの方法との個別相談との違いを見ていきましょう。

インターネット検索での情報収集との違い

インターネット上には、企業サイト、個人サイト、企業のICT導入担当者の個人サイト、比較サイト・・・・など、無数といってよいほどの情報があります。自社の課題解決のヒントとなるような情報も見つかるかもしれません。
しかしながら、インターネット上でヒントが見つかったとしても、自社の課題を解決する手段の採用を決め、手順を組み立て実施するのは自分（自社）自身です。自社課題と類似した解決事例などを見つけられることもありますが、その情報を発信している企業と自社課題の詳細や背景が100％一致していることはあまりないでしょう。
また、ICTの、中でもクラウドの、技術革新やサービス変化のスピードは速く、インターネット上に掲載された当時とは異なる別の解決策が、別のサイトに掲載されているかもしれません。インターネット検索で適切な情報を得るためには、検索と閲覧を繰り返し行う必要があります。
個別相談では、ご相談会社さまとNTT東日本の1対1の対面（Web会議や電話会議などを含めます。）でのディスカッションが可能です。インターネット検索やサイト上の問合せと個別相談の違いは、対面でのディスカッションですので、限られた時間で効率よく、より深い情報を得ていただけることです。
また、現在提供している他のソリューションの想定利用シーン、NTT東日本（弊社）サービスでの導入・運用経験や、他のお客さまご支援の事例などの情報もありますので、たとえ、個別相談で、ご相談前に解決策のヒントだと思っていたことが違うと分かったとしても、ディスカッションの場で解決できる他のソリューションなどが発見できるかもしれません。

展示会との違い

展示会にはさまざまな事業者が集まっているので、特定の事業者にとらわれない情報収集が1日もしくは数日でできるメリットがあります。
しかしながら、懸念点もあります。自分から複数のブースに足を運ぶ必要があるという点です。パンフレットをもらうだけであれば可能ですが、各社のブースにおいて1対1で話をきちんと聞こうと考えると、1日に何十件ものブースを回ることは難しいかと思います。
また、展示会は、1日から数日間の日程と開場・閉場の時間や、開催場所が決まっていて、自分のスケジュールをそれに合わせる必要があります。そのうえ、混んでいるブースなどでは、待ち時間が発生するだけでなく、待ち状況によっては満足に話を聞く時間が取れないこともあります、結局、別途打ち合わせをとなり、具体的な相談を行うまでにさらに時間を要してしまうこともあります。
個別相談は、ご希望の日時を基本として、日時をあらかじめ調整した上で対応させていただくので、必要なタイミングでのディスカッションが可能です。

セミナーとの違い

集合形式やWeb会議形式のセミナーは、クラウドに関する幅広い知識や情報を得るために良い方法と言えます。アジェンダ詳細が明確になっているセミナーもあれば、テーマだけ決まっていて半ば相互勉強会のようなセミナーなどもありますので、思ってもいなかった情報が得られることもあります。
しかしながら、他社（もしくは誰が参加しているかも不明な場合も。）も同じセミナーに参加しているかもしれない、自社だけのために質疑の時間を占有するわけにもいかないという思いなどから、当初の参加目的を達成できなかった経験をされた方も少なくないでしょう。
個別相談は、もちろん、ご相談会社さまだけのための時間です。また、事前にご相談内容をいただくことにより、欲しい情報を持つNTT東日本スタッフの参加などのご要望をお伝えいただくことも可能です。

商談との違い

なかなか明確に違いを感じていただきにくいのが商談との違いです。個別相談でも商談でも、ご相談会社さまのためだけの時間が確保されていることや、各社さまの個別課題に対するご相談とご検討の場であることに違いはありません。個別相談でのディスカッションがそのまま商談になることもあります。
あえて違いを言うとすれば、目的の違いだと考えております。商談では、お客さまが事前にICTでの解決を期待する範囲などを明確に定義いただき、その範囲についての「具体的な、解決策や実施手順やコストなど」をNTT東日本が提案させていただきます。そして、その解決策について、価格や必要な期間を含めた詳細部分の質疑を繰り返すことにより、提案させていただいた「解決策」の微調整を行い、最終的な採用・不採用を決定いただく場が商談であると考えます。
一方、個別相談では、事前（もしくは当日）に伝えていただいた課題に対して、ディスカッションを通して、「解決策のヒント」や関連する情報を提供させていただきます。まだ本質的な課題が明確になっていないような段階でも個別相談は有益なものであると考えております。個別対面でのディスカッションを通して課題を深掘させていただき、NTT東日本が持つ他の相談事例（もちろん個別具体的な情報は伏せさせていただきます。）や導入事例などから、その場で解決のヒントを得ていただけることも少なくありません。

NTT東日本にとっての個別相談

一方で、なぜNTT東日本は個別相談を行うのでしょうか。いくつか考えられる目的を挙げてみましょう。

ソリューションを適切に理解してもらう

NTT東日本が提供するソリューションにはさまざまな価値があります。価値の数だけソリューションがあるとも言えるでしょう。また、NTT東日本の同じソリューションをご導入いただく場合でも、導入企業さまの背景や解決しうる課題はさまざまであり、ソリューションの活用方法は導入企業さまの自由です。
しかしながら、NTT東日本がそのサービスのご提供により、感じていただけると想定している価値をお伝えしきれずにご導入いただいた場合には、思わぬところでの齟齬の発生により、逆に弊害が発生してしまう可能性がまったくないとは言い切れません。これは、ご導入企業さまにとってはもちろん、NTT東日本にとっても不幸なことです。
1対1での個別相談を通して、提供するソリューションについての正しいご理解を持っていただくことは、NTT東日本にとってもメリットなのです。

より適したソリューションやヒントの提示ができる

個別相談では、1対1でご相談会社さまが持つ課題についてのディスカッションが可能です。NTT東日本にとっても、ご相談の背景や現在の状況などについてより深くお聞かせいただくことによって、別の解決方法や現在のご状況に応じた情報など、ご相談会社さまにより適した情報のご提供をさせていだきます。

個別相談の活用にあたって

それでは、より有益な個別相談としてご活用いただくためにご準備いただきたいことや、個別相談後についてのお願いを書かせていただきます。

課題を文字化してみる

まず、事前に相談したい課題を明確に、できれば文字化しましょう。
明確にとはいっても、課題検討の詳細化が事前に必要ということではありません。検討初期で、何が課題かがまだ明確になっていない、そもそもクラウドやICTで解決できそうなのかということがまだ分からないということも、課題の一つです。また、個別相談のディスカッションの場で別の課題に思い当たることもあるでしょう。
いずれにしても個別相談のお時間は有限です。個別相談の最初に提示いただく解決したい課題を、事前にできるだけ明確にしていただくことにより、限られた時間でより多くの疑問を解決していただけます。

相談相手を知る

企業さまのICT導入に際しての個別相談は、一問一答の場ではなく、課題解決に向けたディスカッションの場となることが理想です。
NTT東日本のサイトでは、提供しているサービスについてだけでなく、関連する業界情報なども掲載しています。個別相談の前に、ざっと見ていただくだけでも、ディスカッションがより深いものになります。

解決の可能性が見いだせたら商談に移りましょう

個別相談のみで、採用する解決策の詳細なコストや手順をご判断いただくことは難しいと考えます。個別相談はあくまでご相談の場であり、最終的なICTでの解決を支援するご提案についてはご商談として対応させていただきます。個別相談で、ICTで解決できそうな範囲が見えてきたら、再度整理したご要件をお伝えいただき、費用や期間を含めた提案のご依頼をお願いしたく存じます。個別相談のディスカッションを経てご商談へとご検討のステップを進めていただくことにより、より検討に値する「解決策」を得ていただけると思います。

個別相談を活用しましょう！

ご相談会社さまそれぞれとの個別相談では、検討の初期段階から最終検討の一歩手前までの課題について、多くのヒントを得ていただけると思います。是非一度、ご活用いただければと思います！