COLUMN

1.SFAとは

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）を略した言葉で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。

この章では、SFAについてきちんと理解するために、

◎SFAとはなにか

◎SFAの主な機能

◎SFAの市場動向

◎SFAとCRM・MAとの違い

について解説していきます。

1-1.SFAとは「営業支援システム」のこと

SFAとは、先ほども述べたように、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）を略した言葉です。

直訳すると「営業活動の自動化」ですが、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。

その名の通り、営業活動を支援するための手法、およびそのために開発されたツールのことをこう呼びます。

SFAを利用する主な目的は、営業活動を行う中で必要な情報をすべてデータ化し、一元管理すること、そして集めたデータを分析して活用することです。

営業が管理すべき情報は、主に「顧客情報」と「案件情報」の2つがあります。

顧客情報	案件情報
顧客の会社名 担当者名・役職 メールアドレス 電話番号	案件の進捗情報 案件ごとの営業担当者の行動情報 案件ごとの結果情報

SFAを利用しない場合、これらの情報は営業担当者が抱え込むことになり、上司や他の営業部の社員からは見えにくい状況となってしまいます。

しかし、その状況では、仕事が属人化（特定の社員しか業務の詳細内容や進捗がわからない状況のこと）してしまい、担当者が突発的に休んだ場合などに業務がストップするなどの問題が起こります。

また営業活動で得たさまざまな知見や経験が担当者ひとりのものとなり、営業担当者個人の能力によって業績が左右されることとなってしまうのです。

これらの問題を解決するのがSFAです。

SFAに営業活動で行う上で必要な情報をデータ化し、一元管理することで、ひとりひとりの営業活動が可視化され、共有することができます。

情報を共有することで、営業を標準化し、安定した営業活動を行うことができるようになるのです。

1-2.SFAの主な機能

SFAの主な機能は、次の4つです。

• 顧客管理機能
• 案件管理機能
• 行動管理機能（営業日報）
• 営業活動分析（レポーティング）機能

それぞれ詳しくみていきましょう。

1-2-1.顧客管理機能

顧客管理機能とは、顧客の社名、担当者名、住所、連絡先などの情報の他、取引履歴や問い合わせ履歴など顧客に関する情報を一元管理する機能です。

担当者名などだけでなく、取引履歴や問い合わせ履歴など、顧客とのコミュニケーションに当たる部分の情報も入力しておくことで、担当者が不在の時もスムーズな対応がとれます。

また、担当者変更の場合も引継ぎがスムーズにいく、担当者が重複セールスをしてしまうミスを防ぐことができるといったメリットがあります。

1-2-2.案件管理機能

案件管理機能とは、各案件の進捗状況や詳細情報を一元管理するための機能です。

見込み顧客に初めて営業活動を行ってから、受注に至るまでのプロセスを管理し、現在の進捗状況を共有することができます。

過去にどのような商品を提案したのか、見積もり、営業活動の進捗状況、受注金額、受注予定日などを確認することが可能です。

案件管理機能で、各案件の進捗状況を共有し、可視化することで、上司はスムーズに案件の状況を確認し、必要に応じたアドバイスなどを行います。

また、別の担当者の案件情報を確認することで、組織としての営業ノウハウを蓄積し、営業力アップに繋げることもできるのです。

1-2-3.行動管理機能（営業日報）

行動管理機能（営業日報）は、営業担当者の行動を見える化するための機能です。

営業担当者の訪問数や商談回数、成約率などを確認できるようにすることで、必要に応じて上司から指示を出すことができるようになります。

また、営業活動がチーム全体で共有でき、業務の改善やミス防止に役立てることが可能です。

人事評価の基準としても利用できます。

1-2-4.営業活動分析（レポーティング）機能

営業活動分析（レポーティング）機能とは、営業活動や顧客の傾向、行動などをSFAに蓄積されたデータを元に分析し、グラフなどにまとめてくれる機能です。

商材別、エリア別、季節別などさまざまな角度から情報を分析し、グラフなどで見える化することで、これからの営業活動に役立てたり、会議資料作成などにも使ったりすることが可能です。

1-3.SFAの市場動向

SFAの市場規模は年々増加傾向にあり、2026年度には約922億円規模に成長するとも言われています。

ITRが行った調査では、SFA市場は2019年には12.5％増、2020年には2桁成長など安定した伸びを見せています。

また、株式会社ハンモックが行った調査では、製造業の41%がSFA・MAなどの営業支援ツールを導入しているという結果も出ています。

こちらの調査では、2021年度に営業部門のデジタル化のために導入したツールでは、SFAが58.4%となっており、多くの企業がSFAを導入し始めていることがわかります。

営業活動を効率化できるだけでなく、新型コロナウイルス感染拡大によって急速に広まったテレワークにも対応できるなど、需要が伸びていることがSFA市場拡大の要因と考えられます。

参考：ITR　ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2021

製造業『営業部門のデジタル化ツール導入』～実態調査レポートを公開～

SFAツールのシェア・市場規模を解説！一番選ばれている人気サービスは？

1-4.SFAとCRM・MAとの違い

SFAとCRM、MAとの違いは次の通りです。

• 横にスクロールします

SFAとCRM、MAの一番大きな違いは、担当する業務の範囲です。

業務の流れで言うと、これから商談をする見込み客を獲得するまでがMA、獲得した見込み客と商談を進めて受注するまでがSFA、受注した顧客とコミュニケーションを取り、リピート化するまでを担当するのがCRMになります。

自社の抱える課題に応じて使い分けたり、連携させて活用したりすることが可能ですから、違いを理解した上で自社に合ったツールを選びましょう。

2.SFAのメリット

SFAを利用すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？

SFAを利用するメリットは、次の通りです。

それぞれ詳しくみていきましょう。

2-1.営業活動を可視化できる

SFAを利用する最大のメリットは「営業活動を可視化できる」ことです。

今まで営業担当者しかわからなかった営業活動を見える化することで、業務プロセスを上司が簡単にチェックできるようになります。

これにより、上司やマネージャーは営業担当者に適切なアドバイスを行うことができるようになるのです。

また、業務チェックを行うことで、受注の妨げになっているボトルネックがどこにあるのかが見えてきます。

ボトルネックを発見し、解消することで売上アップにつなげることができるのです。

【SFAの活用事例①　建築業A社】

【SFAの活用事例②　製造業B社】

2-2.営業ノウハウの共有で営業力を強化できる

SFAを活用するメリットの2つめは、「営業ノウハウの共有で営業力を強化できる」ことです。

SFAを活用することで、案件の情報を蓄積し、共有することができます。

蓄積されたデータから、成功確率の高いアプローチ方法を分析して抽出することができるため、今まで各営業担当者だけが知っていた営業ノウハウが共有できるようになるのです。

営業ノウハウが共有されることで、ひとりの優秀な営業担当者による営業ではなく、組織的に営業力を強化し、全体のレベルをアップすることができます。

【SFAの活用事例③　人材業C社】

2-3.営業業務を効率化して負荷を軽減できる

SFAを活用するメリットの3つめは、「営業業務を効率化して負荷を軽減できる」ことです。

営業には、営業日報の作成や、顧客の情報管理、資料作成などさまざまな業務があります。

SFAを活用し、顧客情報や案件情報を一元管理することで、案件別や用途別でデータを作成したり、資料や見積もりを作成したりする手間を省き、営業担当者の負荷を軽減することが可能です。

営業担当者の資料作成や見積もり作成の手間を省くことで、本来行ってもらいたい顧客との商談などのコア業務にかける時間を増やすこともできます。

【SFAの活用事例④　流通業D社】

3.SFAのデメリット

SFAにはさまざまなメリットがあることがわかりましたが、逆にデメリットはあるのでしょうか？

SFAのデメリットは、次の2つです。

それぞれ詳しくみていきましょう。

3-1.ツールへの入力が社員の負担になる

SFAを導入するデメリットの1つめは、「ツールへの入力が社員の負担になる」ことです。

SFAを活用するには、ツールへ顧客情報や案件の進捗状況などを入力する必要があります。

入力する情報が多ければ、それだけ詳細な分析を行うことができますし、顧客に対してきめ細やかなフォローをすることに繋がります。

しかし、入力する項目が多ければ多いほど、SFAを利用する営業担当者にとっては作業に係る時間が増え、負担が大きくなってしまうのです。

入力に負担が大きければ多いほど、営業担当者の作業が追い付かず、気付くと誰もSFAを活用しなくなってしまった、といった失敗に繋がります。

これを防ぐには、入力情報をきちんと検討し、絞り込むことが大切です。

また、導入するツールの入力のしやすさ、使いやすさもきちんと精査し、なるべく日々の運用の負担が少ないツールを選ぶと良いでしょう。

【実際の営業担当者の声】

3-2.コストがかかる

SFAを活用するデメリットの2つめは、「コストがかかる」ことです。

SFAを導入するにはコストがかかります。

SFAはクラウド型のものがほとんどですが、利用人数や機能が増えれば増えるほど、月額利用料も上がります。

例えば「Senses」の場合、一番費用の安い「Starter」では、利用人数5人で月額27,500円から、追加1ユーザー当たり5,000円です。

機能がより高い「Growth」では利用人数10人で月額110,000円から、追加1ユーザー当たり11,000円となります。

カスタマイズ性やAI機能を備えた「Enterprise」では利用人数20人で月額330,000円から、追加1ユーザー当たり月額16,500円となります。

SFAを活用し、営業力を強化することで利益をアップすることができればよいのですが、活用できず効果が得られないのであれば、コストが負担となります。

これを防ぐには、まずはSFAをしっかりと運用し、有効活用することが大切です。

また、いきなり機能の高いものを大規模に導入するのではなく、まずはスモールスケールで導入し、運用してみるのも良いでしょう。

4.SFA成功のカギは「導入後に運用できるかどうか」

メリットとデメリットを見てもわかるように、SFAを活用し、導入を成功するためのカギは「導入後に運用できるかどうか」です。

SFAは導入するだけでなく、きちんと運用することができれば、多くのメリットがあります。

逆にSFA導入のデメリットとして挙げられるものは、「運用がうまくいかない」ことが原因なのです。

詳しく解説していきましょう。

4-1.SFAをきちんと運用できれば効果が大きい

SFAはきちんと運用することができれば、大きな効果を生み出します。

例えば「2.SFAのメリット」で紹介したSFA導入事例では、次のような効果が出ています。

• 横にスクロールします

これらの効果が得られたのは、SFAをきちんと運用し、活用することができたからです。

従来の営業手法をそのまま行っているだけでは、自社の現在抱える問題を解決することはできません。

SFAをきちんと運用することができれば、営業利益をアップする、受注件数をアップするといった事業拡大に繋げることができますし、営業担当者の作業負担を減らすことも可能なのです。

4-2.SFA導入が失敗に終わるのは運用ができていないから

SFA導入後、うまく活用できず失敗してしまった事例をみていくと、ほとんどの事例が運用がうまくできていないことが原因です。

【よくあるSFA導入失敗の例と原因】

• 横にスクロールします

SFAは導入するだけでなく、きちんと毎日データを入力し、運用していかなければ効果を得ることができません。

SFA導入を失敗せず、きちんと効果を得るためには、導入前にしっかりと運用体制について検討し、整えておくことが大切です。

運用をきちんと行うことができれば、SFAは多くの効果をもたらしますから、ぜひきちんと運用体制を整えた上で、SFAを導入し、活用していきましょう。

5.SFA運用を成功させるために押さえておきたいポイント一覧

SFAを導入するだけでなく、運用を成功させて効果を得るためには、次のポイントを押さえた上で導入を進めていくことが大切です。

それぞれ詳しくみていきましょう。

5-1.操作が簡単なSFAを選ぶ

SFA運用を成功させるためのポイント1つめは「操作が簡単なSFAを選ぶ」ことです。

SFAの効果を得るには、まずは毎日の営業活動をきちんと入力し、データを蓄積していくことが必要です。

操作が難しかったり、わかりにくかったりすると、それだけ営業担当者が入力するのに時間がかかり、負担になります。

時間がかかり、負担が大きければ、入力が面倒になってしまい、いつのまにか入力しない営業担当者が増えてしまい、運用が失敗してしまいます。

毎日続けて営業担当者に入力し続けてもらうには、入力の負担を減らすためにも、できるだけ簡単に操作でき、入力できるSFAを選ぶことが大切なのです。

多くのSFAは無料トライアル期間が設けられていますから、こちらを利用して、SFA導入前には必ず実際の入力画面を触らせてもらい、操作方法などを確認して比較検討しましょう。

また、検討段階で現場の営業担当者にも操作画面を体験してもらい、使い勝手などを聞いた上でSFAを選ぶようにするとよいでしょう。

5-2.入力する項目を絞りこむ

SFA運用を成功させるためのポイント2つめは、「入力する項目を絞り込む」ことです。

使いやすいSFAを選んだとしても、実際に入力する項目が多ければ多いほど、営業担当者の入力の負担は大きくなってしまいます。

SFA運用で大切なのは「毎日正しい情報を入力し続けること」です。

それには、なるべく短時間で簡単に入力できることが必要となります。

入力する項目は、導入前に必要最小限のものに絞り込み、必ず入力しなくてはならない項目を減らすのがおすすめです。

まずは入力項目をピックアップした上で、その項目は「何のために入力するのか」という目的を追求していきます。

この中で「あったら便利かも」「使うかもしれない」といった曖昧な入力項目は外してしまいましょう。

まずは必要最小限な入力項目でスタートし、実際に運用を始めてから必要だとわかった項目を追加する形をとると、導入から運用が定着するまでがスムーズに進みます。

5-3.研修やサポート体制を整える

SFA運用を成功させるためのポイント3つめは、「研修やサポート体制を整える」ことです。

どれほど操作が簡単なSFAを選んだとしても、スタッフ全員がすぐに使いこなせる訳ではありません。

きちんと全員が入力し、運用するためには、導入前にSFAの研修を行い、導入後は使いこなせるまでサポートする体制を整えておくことが必要です。

導入前の研修は、自社のIT担当者に任せてもよいですし、SFAを提供するベンダーにお願いすることもできます。

導入後、スタッフから操作などの質問がきても答えられるよう、営業マネージャーは導入するSFAツールについてきちんと勉強し、使いこなせるようにしておくと良いでしょう。

5-4.営業メンバーにSFAを利用するメリットを理解してもらう

SFA運用を成功させるためのポイント4つめは、「営業メンバーにSFAを利用するメリットを理解してもらう」ことです。

SFAを入力することがただの作業で、負担になるだけではなく、

◎入力したデータを使って自動で集計や分析ができるため、資料作成などの手間が省ける

◎営業ノウハウを共有することで新たな知識が得られ、自分のスキルアップにつながる

といった営業担当者自身にメリットがあることを理解してもらうことで、SFAを入力し続けるモチベーションを上げることができます。

SFA導入前の研修では、使い方だけでなく、営業担当者へのメリットについてもきちんと説明し、理解してもらったうえで導入していきましょう。

5-5.定期的に入力状況を確認し声掛けする

SFA運用を成功させるためのポイント5つめは、「定期的に営業マネージャーが入力状況を確認し声掛けをする」ことです。

SFAは導入するだけでなく、きちんと入力を続けることで効果が得られます。

導入後、きちんとデータが入力されているか、入力率や内容を営業マネージャーが確認することが大切です。

入力率が下がっていれば入力を促す声掛けをしたり、使いこなせていないスタッフがいればフォローしていったりすることで、きちんと運用することができるようになります。

また、入力内容について「共有してもらった提案内容がすごくよかった」などスタッフに対して前向きな声掛けを行うことで、より質の高い情報の入力につなげることができるのです。

6.まとめ

SFAについてご紹介しました。

SFAとは、企業の営業活動を支援して効率化し、営業力をアップするためのツールです。

SFAを活用することには、次の3つのメリットがあります。

◎営業活動を可視化できる

◎営業活動を共有して営業力を強化できる

◎営業活動を効率化して負荷を軽減できる

SFAには、デメリットもありますが、運用をきちんと行うことができれば、デメリットを解消し、大きな効果を得ることが可能です。

【SFAで得られる効果の一例】

• 横にスクロールします

SFAをきちんと運用し、活用することで、営業力をアップさせ、営業利益や受注件数を増やすなど、さまざまな効果を得ることができます。

まずはきちんと運用するためのポイントを押さえた上で、SFAを活用して営業力をアップさせてみてください。