話題のビジネス書　著者に聞く
『入門　起業の科学』田所雅之氏
たった3つの取り組みで
新規事業のリスクは減らせる

つくる前に売れ！？

• ――2つめの「売れないモノづくり」とは、どのような落とし穴でしょうか？

• 　簡単に言えば、最初にモノをつくってしまう失敗。多くの企業は、ドリルの穴（適切なニーズ）を見つける前に、ドリルそのものをつくってしまいがちです。先につくるのは、誰もが仕事をしているという充足感を持てるからです。つくった後で誰も使わないことを知り、チームメンバーは面白くなくモチベーションが一気に下がります。これが致命的で、3回繰り返したらプロジェクトは崩壊してしまいます。

• ――モノをつくらずに、どうすればいいのでしょうか？

• 　具体化した顧客の痛みに対して、まずはA4で1枚程度の「営業資料」を作りましょう。そして、その資料を実際に顧客に持っていきます。もし顧客が欲しいと言えば、「いくらなら買うか？」と質問してみましょう。その上で「モノづくり」に入っていくのです。

• 　つまり、新規事業立ち上げの鉄則は「つくる前に売る」です。営業資料であれば、それほどの手間と労力をかけずに作成できます。それを何回も繰り返し、顧客の評価レベルが高まった段階で、モノづくりに踏み出していきます。

• 　ポイントはお金と時間を使わずに、新規事業開発の「打席」に何回立てるかということです。先にモノをつくってしまうと、打席に立てるのは1年でせいぜい数回。それが営業資料であれば、20～30回は提案できるでしょう。そうして成功確率を高めるのです。

“3階建て”が一番うまくいく

• ――なるほど、“打席数”を増やせば、ヒットを打てるわけですね。そのためには、会社の体制をどうすればよいでしょうか？

• 　新規事業を成功させるには、事業や組織の体制にも工夫が必要です。カギは「3階建て」です。

• 　1階はコアビジネスで、現在の「金のなる木」。担当者は損益（PL）で考える必要があり、そこでのミッションは「もうける」ことです。

• 　2階は成長途上の新規事業。10年前であればスマホ、今ならキャッシュレス決済などの領域です。ここで必要なのはマーケットシェアを伸ばしていくこと。ミッションは他社に「勝つ」ことです。

• 　そして3階が、誰も気づいていなかったような「ドリルの穴」を見つける新規事業やイノベーション領域です。ユーザーニーズに対する理解や洞察が必要で、ミッションは「発見」することです。

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• 3階建て組織の考え方（提供：田所雅之氏）

• 　この3階建ての整理ができていない企業が多い。これが3つめの落とし穴「組織やミッションの混在」です。1階の発想で新規事業を考えると、こんなものはウチでは出せないと言いがちで、打席に立つのはせいぜい年1回です。本当は何回も打席に立たなければいけないのに、1階にいる人だけではその発想にならないのです。

• 　そこで人材を階ごとに分けましょう。新規事業の洞察を得るためには、打席に立ち続ける人材が重要です。

• ――1階、2階、3階それぞれに、適切な人材を配置するのですね？

• 　はい。イノベーション的な新規事業の3階には、ビジョンや強力なリーダーシップを持つ人材が欠かせません。ただ難しいのは、そうしたリーダー型人材だけではうまくいかないこと。大事なのはチームです。3階には、冷静沈着に技術を見極める人や、デザインやコミュニケーションを設計する人が必要ですし、ムードメーカーも欠かせません。弱みを互いに補完しつつ仕事を進めることが大事です。

• 　ゴレンジャーに例えて言うならば、高いリーダーシップを持つアカレンジャーだけではイノベーションはうまく行きません。冷静沈着なアオレンジャーや、その他のメンバーもいてこそ成功できるのです。

• 　中小企業でも社員が100人を超えてきたら、人材を3階建てで分けて考えてはどうでしょうか？ 社員のミッションはそれぞれ異なっていても、自分の能力を発揮して、会社をより大きくしてくれるでしょう。

• ――ポイントが見えてきたように思います。忙しい中小経営者には、やるべきことがたくさんありますね。

• 　今のビジネスは、いかに顧客に選ばれるような製品やサービスを作り出し、関係を継続していくかが重要になっています。中小企業の経営者は新規事業立ち上げのポイントを理解した上で、体制を整え、社員に必要な指示を出せなければなりません。

• 　難しいように思うかもしれませんが、「顧客の痛みを知る」「つくる前に売る」「3階建て組織にする」という3つの鉄則を押さえておけば、リスクを減らして新規事業を立ち上げられるはずです。

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