日経BP総研 中堅・中小企業ラボpresents 経営力向上ラボ INTERVIEW 05 日経BP総研 中堅・中小企業ラボpresents 経営力向上ラボ INTERVIEW 05

スマホからの注文で
魚1匹でも届ける流通革命児

会社の評価は
顧客が決める。
それを支えるのはICT

生産者や様々な流通事業者と一都三県のレストランや居酒屋を効率的につなぐ八面六臂のオフィスには大型モニターが並び、まるでトレーディングルームのようだ。

食材の仕入れや配送にICTを駆使しているこの会社を率いるのは創業者の松田雅也さん。ユニークな経歴の持ち主でもある松田さんに、元メジャーリーガーの斎藤隆さんが聞く。

  • 斎藤
  • 斎藤(以下斎)八面六臂とは1人でいくつもの役割を果たすという意味で、野球で言えば大谷翔平選手がメジャーに舞台を移して挑戦中の“二刀流”のようなものですが、社名としてはかなりユニークですね。

  • 松田
  • 松田(以下松)「松田水産」のような社名ではなかなか関心を持ってもらいにくいですし、どうせならこの会社以外を連想しにくい言葉がいいと思って、社名に選びました。

  • その八面六臂は、どんな事業を手がけているのですか。

  • 一言で言えば、仕入れた食材をインターネットを用いて料理人に売っています。事業の特徴のひとつは、お客様である飲食店まで自分たちで配送しているという点です。今のところ、カツオをダウンロードして食べることはまだできないので、食材は実際に使う方のところまで運ぶ必要があります。将来、ダウンロードできるようになったとしても僕は食べたくないですけどね(笑)。

     ただ、料理人向け食材というのは、荷物としてはあまり歓迎されません。特に魚、肉、野菜などの生鮮食品はどれもたいてい水分を含み、荷姿もぬれがちです。それに、その日にその店が欲しいのは魚が1匹、切り身1切れ、野菜は多品種を1つずつという場合もあって、小ロットのため効率的に運びにくく、既存の多くの物流会社は運びたがらない傾向にあります。つまり、料理人に届けるまでのラストワンマイルがあまり整っていないのです。だから、僕らは独自にICTを使った形で受注から配送までの事業基盤をつくり、食材は少しずつであっても、まとめて高品質に安く届ける取り組みをしています。

     ただし、どんな食材でもどんな料理人にでも届けるわけではありません。自分が食べに行きたい店に、自分が食べたいものを届けるようにしています。

  • うーん、それは例えばどんな店ですか。

  • 例えば5年ぶりに会う友人と行きたい店、合コンで使うと女性に喜ばれそうなレストランというイメージですね。

  • なるほど。そう言われると、イメージしやすいですね。しかし、そうすると何百店もあるようなチェーン店などは入らないのでは? チェーン店を展開するような大企業と取引すれば、売り上げが安定すると思うんですが。

  • いいえ。逆にリスクなんです。まず、大企業と契約するには見積もりやらなんやらと書類作りが面倒です。それを乗り越えてようやく契約ができて、その仕事に必要な大規模な設備投資をしても、契約を打ち切られたら一瞬で終わりです。相手も分かっているので、強気で値引き交渉をしがちです。ですから、危険なんです。

     一方で、小さなお店を一軒一軒回って営業するのは確かに手間がかかります。でもそこが商機なんです。通常の流通事業者があえて避けてきた中小個店飲食店との取引ができるような仕組みを1つずつ創り上げてきました。

  • それにしても、食材の生産者や料理人のいるお店と、ICTのようなシステムとはあまり相性がよくないというイメージを持っていました。

  • 以前は確かにそうでした。でも、2010年にiPadが発売されたことで、そのハードルは一気に下がりました。今では誰もがスマホでFacebookやLINEを使っています。今までファクスや電話で注文していたお客様が、スマホを使って簡単に注文できる文化的な素地が生まれてきたのです。

  • なるほど。ただ、注文の方法だけがポイントではありませんよね。先ほど、配送を高品質で安くというお話がありましたが、どのようなシステムを使っているんですか。

  • 例えば、あるお店が「今日は貸し切りパーティーの予約が入っているから、早めに仕込みをしたい」と考えていたとします。こういった日には、前日に注文した食材が何時ごろ届くかが気になって当然です。これまでなら、僕らの本社に電話がかかってきました。

     でも、電話を受ける本社のオペレーターは配送トラックがどこにいるか分からないので、ドライバーに電話をして確認することになります。するとたいてい間が悪く、ドライバーが車から下ろした食材を両手で抱えて階段を上がっている最中に着電するようなことになりがちです。一旦荷物を下ろして電話対応すれば、それは遅れの原因です。加えて、オペレーターに「この店には何時ごろに着きそうか」と聞かれても、正確には答えられません。

     それでも、「分からないけど、3時20分ごろかな」と答えたとしましょう。するとオペレーターは店に電話をかけて「3時20分ごろ、着くと思います」と伝えます。伝言ゲームです。結局、3時20分には着かなくて、また店から電話がかかってきて、となります。わざわざ配送の手を止めてまでしたやり取りは無駄だったということになります。

     こうした手間を省くため、配送トラックにはGPSを装備し、どこにいるかを、我々だけでなくお客様からもインターネットで見られるようにしています。すると、問い合わせがなくなります。電話をかけてこられても、僕らも結局、お客様が見るのと同じ画面を見て答えることになりますよ、と説明しています。その結果、費用が安くなり、またお客様に1円でも安く商品をご提供できる仕組みにつながります。

  • 松田雅也のプロフィール画像
  • 松田雅也
    まつだ・まさなり

    1980年生まれ、大阪府出身。京都大学法学部卒業後、2004年4月UFJ銀行(当時)に入社。2005年10月独立系ベンチャーキャピタル入社後、取締役パートナーを経て、2007年5月、エナジーエージェント株式会社(現 八面六臂株式会社)を設立し、代表取締役に就任。 2009年6月第2種通信事業(MVNO)を行うG-モバイル株式会社の取締役に就任し事業拡大に貢献。2010年9月同社取締役を辞任し、2011年4月から、料理人向けEC事業「八面六臂」サービスを開始。

割り切りでお客様を選ぶ

  • きめ細かですね。それでも、中にはインターネットでの確認は面倒だから電話をかけたいという人もいるのではないでしょうか。

  • いますね。でも、そこで対応してしまうと効率化ができないので、そう考える方々のことは、僕らのお客様じゃないと割り切るようにしています。もしもこの会社が大企業なら、僕の今の発言は営業部門が許さないでしょう。でも、ここはベンチャーなので経営者である僕が決められます。

     大変僭越(せんえつ)な言い方かもしれませんが、届けた食材に不良品があった場合、「今すぐに見に来い」とオペレーターに怒鳴り上げる方も、僕らのお客様ではないと捉えています。当社では取引開始する際、不良品があった場合はまず該当箇所の写真を送ってもらい、その内容を検討してから即座に交換や伝票処理などの対応をするように決めており、お客様にもそれを理解してもらっています。不良品を納品してしまったことは大変申し訳ないことではありますが、対応方法については一定のルールを守っていただくことで、結果的にお客様に利益を還元することができれば、と思っています。

     ICTなどで効率化すると、さっきの話で言えば電話オペレーターが不要になるので、人件費が下がります。裏を返せばICT化で人件費を下げられないのは、イレギュラー処理を抱え込みすぎているなど、どこかがおかしいということです。

     ICTというのは目的ではなくて手段なんですよ。その手段を使って、僕らが取り組んでいるのは、処理の自動化と高速化による効率化です。例えば情報収集するにしても、大企業の場合は、課長は課の情報を集めて部長に報告し、部長は部の情報を集めて上に報告し、と情報を取りまとめて上に伝えるためだけの人が存在します。でも、ICTでシステム化すれば、すべての情報を関係者が一目で分かるようになるのです。配送トラックの位置だけでなく、どの商品がどう売れているか、どれが売れそうかも見えてくる。だから中間管理職が不要です。

  • それもコストを下げられる要因ですね。仕入れた食材はすべて売り切ると聞いていますが、そこにもICTを使っているのでしょうか。

  • そうですね。基本的に仕入れた商材はWebサイト上でカタログ化していて、お客様にはそれを見て発注をしてもらっています。しかし実際には様々な取引形態があり、先ほど言ったように仕入れてから売るものもあれば、売れると分かってから仕入れるものなどもあります。この掲載商品の仕入れ方法の配分で次の日の売上高や利益率が変わってきますので、当社バイヤーの経験や能力がものをいいます。なお、仕入れたものが万一残りそうなら、その価値がまだ残っているうちにすばやく価格を自動的に下げて売り切っていったりする仕組みもあります。

  • 随分とシステマチックですね。

  • ただ、これはそんなに特別なことではありません。コンビニも、過去のデータを見ながら、天候や近所でのイベントに合わせた商品の仕入れをしていますよね。それをいかに正確にやるか、また、顧客ニーズに合わせた品ぞろえをするかが肝心です。

  • 八面六臂のほかにも、ICTを使って食材の流通を効率化しようとしているライバル企業がありそうな気がしますが。

  • たくさんあるでしょう。料理人の中には、昔ながらの築地の仲買人と僕らを比較する人もいます。そこでは、ICTを使っているか使っていないかより、どんな商品、そして価値が提供できるかが評価されると思っています。結局のところ、売上高は、お客様の期待に応えて、価値を提供していけば必ず上がります。ICTを使うかどうかは関係ありません。しかし、その生み出された売上高からどれだけの利益を得られるかは僕らの内部の問題で、その点においてはICTを用いて効率化するという選択は大変有用であると思っています。

  • 今後、松田さんの仕事をがらりと変えるようなテクノロジーにはどのようなものがありそうですか。今期、私の所属するサンディエゴ・パドレスに埼玉西武ライオンズから牧田和久投手が移籍し、活躍しています。この牧田投手についている通訳の本業は、なんと水産物の流通なんです。彼いわく、輸送時に水産物の入った容器にある気体を充填することで、鮮度が落ちなくなったことが革命的だったそうなのですが、そういった期待の持てる技術はありますか。

  • どうでしょうか。そういったものがあるのなら、アマゾンや楽天がその技術を使って、僕らのようなビジネスを始めているように思います。でも、実際にはやりきれていません。それは、この仕事が“複雑系”だからだと思います。どうやらこの仕事は時間をお金で買えるようなタイプのものではないので、長い時間をかけて複雑に絡み合った基盤をまずは受け入れ、そこで時間をかけて改善を積み重ねるしかありません。

  • 斎藤隆のプロフィール画像
  • 斎藤隆
    さいとう・たかし

    1970年仙台市生まれ。
    東北福祉大から92年に横浜大洋ホエールズ(当時)に入団。その後、2006年に米国に渡りドジャースとのマイナー契約から再スタートを切り、ついには一軍で抑えの切り札として活躍。その後、レッドソックスなどを渡り歩き、12年に帰国して楽天イーグルスに入った。日米通算で112勝139セーブを達成。15年に引退し、現在は経営を学びたいと、パドレスのアドバイザーなどを努めている。

  • この先、八面六臂をどうしていきますか。

  • 扱う食材の種類は増やしていきたいですし、お客様も増やしていきたいです。でも、エリアを一都三県の外に広げるつもりはありません。そして会社の規模も、今の従業員は8人ですが、この先もできるだけコンパクトにしていきたいです。

  • なぜですか。

  • 経営者としてすべきことは利益を増やすことであって、それを伴わない全国展開や、社員数を自慢するつもりもないからです。例えば、茨城県もカバーしようとすると遠いし、茨城県内の飲食店をターゲットにするよりも新橋の飲食店を増やした方が効率はいい。ただ、海外でも一都三県のように効率のいいエリアがあれば展開することは考えています。

  • 個人宅への配送はいかがですか。

  • 配送という点から大変むずかしいと思っています。不在配達も多いので生鮮食品の場合、特に難易度が上がります。

  • これまでお話しいただいたような考えを、普段、一緒に仕事をする人に話すことはありますか。なぜこんなことを聞くのかというと、イチロー選手の打撃論に関するエピソードを思い出したからです。同じプロ野球選手でも、全盛期のイチロー選手の言ったことを理解できない人は結構、多いのです。同じようなことがあるんじゃないかと思いまして。

  • こういったことは、あまりべらべらしゃべるものでもないと思いますね。時々、聞きに来る人もいるけれど、じゃあ、それに僕が時間を使ってなんぼもらえるの、と。実は、昔はやっていたこともあるのですが、そうすると周囲からこの会社が華やかなベンチャーのように見えるようで、そういうものに憧れる人から「話を聞きたい」というオファーが増えてしまいます。それに対応するのも時間の無駄だな、と最近は思っています。

  • この会社には一切無駄がないんですか。

  • 一切というと極端ではありますが、無駄なものは場所も取りますし、費用もかかります。確かにその会議室の机に置いてある招き猫とか、植木とか、無駄かもしれませんが、ある程度の遊びはありますよ(笑)。僕ら経営者は、一定の期間内に、一定の利率でお返しするという約束で、いろいろな方からお金であったり、または時間をお預かりして事業を営んでいるので、そういった効率的な経営という観点からは、やはり無駄はない方がいいのです。

     僕は、採用面接でも時間とお金の話をよくするんです。応募者に、自分の「体」の価値はいくらぐらいなのかと聞いてみます。すると、多くの人が自分の体には何兆円以上もの価値があると思っていることが分かります。残り数十年の人生で、その何兆円かの価値は死によってゼロになるわけですから、限られた時間を無駄なことに割いている時間はないし、主観的につまらない仕事をしている時間もありません。僕はそう考えるので、それに賛同できるなら一緒に働こうという話をします。

失敗から学んだ人生

  • 松田さんはそもそもどうしてこの仕事に就くことになったのですか。

  • 僕は、第一志望に落ちる人生を歩んできたんです。東大に落ちて京大に入りました。官僚になろうと決めて、でも試験に落ちたので銀行に入行しました。その銀行も入ったとたんに向いていないと気が付いて、すぐに転職活動を始めました。あまり社会性がないんでしょう。

     両極端を行ったり来たりするタイプでもあります。中高ではロックやメタルのバンドをやっていたのですが、ある日突然、友達づきあいをやめて受験勉強に集中し、大学に入ったら今度はジャズのビッグバンドに没頭しました。

  • そこから、今度は官僚を目指すわけですよね。

  • ここまで両極端なのは、環境のせいでもあると思っています。僕の父は公務員で、家は古い堅い家なので、裕福とは言えないのに見えっ張りで世間体をものすごく気にするところがあります。一方、親戚にはいくつも会社を経営している人がいて、お金も持っていて、カッコいいんです。親戚は、銀行に入ると決まったときには「おすすめできない」と言っていました。その銀行を辞めるとなったときには、今度は両親から「何を考えているんだ」と言われましたね。

     銀行を辞めてからは、東京でカタカナ仕事に就こうと、ベンチャーキャピタルで働きました。すると、ベンチャーの人たちは銀行の人たちとは全く違う働き方をしているんですね。同じ残業をするにしても、バンドの部室みたいな雰囲気がある。これは楽しそうだなと思いました。その後、社長と衝突して会社を辞めるとなったときに、じゃあ自分もベンチャーをやってみるかと思ったのです。ここにたどり着いたのは、たまたまです。

     ちなみに、数年前まではそういう意味では自分の父親についてはあまり肯定的には捉えていませんでしたが、僕も30歳代後半になり、また身内が少しずつ亡くなっていく中で、最近は、彼も彼なりの人生があり、その中で精いっぱい生きており、以前とはまた違った感覚で父親を見ていたりもしていますけども。

  • この仕事をしてみて気が付いたことはありますか。

  • 総合格闘技のような商売だな、と思っています。

  • どういうことでしょう。先ほど、“複雑系”とおっしゃっていましたが、そういうことでしょうか。

  • そうです。システムを作ったり、仕入れ先やお店との信頼関係を築いたり、ファイナンスについて考えたり、この種のものを組み上げていくのはしんどい作業です。そのうえ出勤時間も早いのです。例えば、当社の水産バイヤーは、毎日、午前2時に出勤です。

  • 朝2時ですか! 深夜2時と言いますか……。

  • 普通の人が聞いたら驚きますよね。でも、それが僕らの職業です。流通業というのは、世の中の裏でしっかりと世の中を地味に支える職業なのです。さらに、飲食店への代金回収というのも手間がかかるものでして、今は売り上げを回収専門業者に引き受けてもらっている(ファクタリングをかけている)ので取りっぱぐれはなくなり、手間もかかりませんが、かつては赤いスーツを着て、「ミナミの帝王」のような格好で支払遅延先に代金回収に行ったこともありますよ。

  • 松田さんの大阪弁がかなり有効に働きそうですが、しかし、そんな時代もあったんですか。

  • それも僕らの職業。そうしないと食いっぱぐれますから、こちらも真剣です。ただ、そういったことをした後はやはり、心がささくれるというか、どこか寂しい気持ちになりますね。その観点からでも、使える仕組みはどんどん使った方がいいと僕は思っています。

  • なるほど、そうした便利な存在のひとつがICTであるとするなら、使わない手はありませんね。今日はありがとうございました。

文:片瀬京子、写真:菊池一郎

中小企業研究所長 イトー所長の眼

大切なのは自社の魅力を引き出すこと。ICTはそのための道具です。

 食材の仕入れといえば、電話やファクスを使ってやり取りするアナログなイメージを持つ方も多いでしょう。しかし、この分野でも八面六臂のようにスマートフォンやタブレットなどを使って注文を受け付け、配達する企業が出ています。

 水仕事の多いシェフや板前さんなどはパソコンの使用には抵抗感がありましたが、スマホの登場で時間を選ばずに注文できるようになりました。手軽に商品を注文できるうえ、何時ごろに配達されるかの確認も簡単になりました。

 実は、八面六臂が最も気を配っているのは、提供する商品の鮮度と価格です。競合しているのは一般的な卸業者などなので、買い手の立場から見てそこで勝負ができなければ、商売が成り立たないからです。ICTはその魅力を引き出すための道具と割り切っているわけです。

 また、魅力を最大化するために、八面六臂はお客様を選んでいるとも言えるでしょう。事業展開するエリアを絞り込み、顧客のタイプも選択、問い合わせの方法なども限定。ICTを使うメリットをさらに大きくしています。

 このように、目的や戦略、対象を定めたうえで導入すれば、ICTの効果は高まります。どんな企業が何を狙ってどんなサービスを入れているのか、様々なケースを見ていくことにより、自社に適した活用法を考えてみてください。

伊藤暢人のプロフィール画像

伊藤暢人
いとう・ながと

日経BP総研
中堅・中小企業ラボ 所長

広島県出身。1990年に東京外国語大学を卒業し日経BP社に入社。新媒体開発、日経ビジネス、ロンドン支局などを経て、日経トップリーダー編集長に。2017年、中堅・中小企業ラボの設立に携わり所長に就任した。幅広い業界の中小企業経営に詳しく、経済産業省や東京都などが主催する賞の審査員を歴任。

ラボ概要

2017年4月に本格的に稼働した「日経BP総研 中小企業経営研究所」は18年4月に「日経BP総研 中堅・中小企業ラボ」と所名を変更し、中堅・中小企業の成長と経営健全化を支援するために活動を進化させています。これまで培ってきた経営・技術・生活分野での見識を活かし、情報発信や調査、教育、コンサルティングなど様々な形でサポートします。

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